Mehr Beratung, aber diversifizierter und persönlicher. Diese zweite Saverio PerissinottoDirektor gGeneral von Intesa Sanpaolo Private Banking, das Rezept, um dem Private Banking noch mehr Schub zu verleihen, also all jene Anlagevermögen, die an vermögende Kunden gebunden sind, die erhebliche Vermögen anlegen und die in Zeiten noch sehr niedriger oder sogar negativer Zinsen nach einer nennenswerten Rendite suchen. Im Fall von Intesa Sanpaolo Private Banking ist dies der Fall Etwa 35.000 Familiengruppen und mit einem durchschnittlich verwalteten Vermögen von jeweils fast 3 Millionen, die machen aus Intesa Sanpaolo Private Banking der Branchenführer.
„Trotz der niedrigen Zinsen wächst das Private Banking weiter und profitiert von einer konstruktiven Entwicklung an den Aktienmärkten, beginnend mit der italienischen“. Ein Wachstum, das dem Unternehmen ein außergewöhnliches Jahr 2017 bescherte: „Es war ein Rekordjahr für uns – sagt Saverio Perissinotto im Interview mit FIRSTonline –: Das verwaltete Gesamtvermögen hat erstmals die 100-Milliarden-Grenze überschritten Euro, und der konsolidierte Nettogewinn war der beste aller Zeiten, übertraf die Erwartungen und verbesserte sich gegenüber 10 um 2016 %, während der Umsatz um 10 % stieg.“
Wem verdanken Sie diesen Erfolg?
„Zunächst müssen wir der Tatsache danken, dass wir zu einer führenden Gruppe wie Intesa Sanpaolo gehören. Darüber hinaus erlebten die Finanzmärkte 2017 eine gute Phase, was unsere Kunden zu Investitionen veranlasste. Zu diesen Faktoren kommt unsere Geschäftsstrategie hinzu, die darauf bedacht ist, Produkte mit hohem Mehrwert zu kontrollierten Kosten anzubieten, und die Erweiterung unseres Beraternetzwerks durch die rekrutiereniting. Ich bin davon überzeugt, dass im Mittelpunkt jeder erfolgreichen Aktion immer Menschen stehen: Heute haben wir fast 900 Private Banker, Fachleute, die darauf vorbereitet sind, immer spezialisiertere Beratung anzubieten.
Was meinst du mit Beratung spezialisiert?
„Immer mehr personalisiert und maßgeschneidert für den Kunden. Privat ist ein sehr hohes Kundensegment, aber innerhalb dessen gibt es verschiedene Arten von Kunden: nach Merkmalen, nach Risikoneigung, nach Strategien und Bedürfnissen. Wir haben auch eine Gruppe von High Net Worth Individuals (HNWI) identifiziert, Kunden, die zahlenmäßig 10-15 % der Gesamtzahl ausmachen, aber ein Drittel des verwalteten Vermögens ausmachen, mit durchschnittlich mindestens 10 Millionen Euro pro Person. Diesem Kundenkreis widmen wir besondere Aufmerksamkeit: 2017 haben wir sieben HNWI-Filialen in den wichtigsten italienischen Städten voll funktionsfähig gemacht, in denen wir Kunden mit anspruchsvolleren Bedürfnissen eine noch differenziertere Palette von Produkten und Dienstleistungen anbieten als herkömmliche Privatkunden. Kurz gesagt, der erste Hebel für die Zukunft ist die Beratung, das Angebot immer spezialisierterer, diversifizierterer und hochwertigerer Lösungen.“
Damit sollen auch die immer noch sehr niedrigen Zinsen kompensiert werden.
"Exakt. Beratung und Diversifikation dienen auch dazu, den Kunden angesichts volatiler Märkte zu unterstützen und ihn vor Zinsentwicklungen zu schützen, die bei Standardanlagen zu potenziellen Kapitalverlusten führen würden. Wir müssen diversifizierter und kreativer sein und auch taktische Produkte haben: Hier ist die Rolle der Bank entscheidend, um ein Portfolio aufzubauen, das kurzfristig vielleicht riskanter erscheint, aber mittelfristig zu guten Ergebnissen führen kann ".
2017 hat Sie belohnt; wie hat 2018 stattdessen begonnen? Was sind die Ziele des neuen Private-Banking-Geschäftsplans der Gruppe und was sind die Hebel, um sie zu erreichen?
„2018 hat gut angefangen. Die Ziele angegeben durch Businessplan bis 2021 sind besonders ehrgeizig: eine CAGR-Steigerung von 8,3 % bei den Einnahmen und eine CAGR von 6,3 % beim verwalteten Vermögen. Diese Einschätzungen wollen wir erreichen, indem wir einen klaren Weg einschlagen: Sparer haben einen hohen Beratungsbedarf und wir müssen ein immer breiteres Portfolio anbieten. Wir konzentrieren uns auch auf rgrauTing, also auf die Erweiterung unseres Teams von Beratern und Privatbankiers: Wir organisieren für sie immer spezifischere Schulungen, auch um das Zugehörigkeitsgefühl zur Intesa Sanpaolo Group zu entwickeln. Unser Handwerk ist zu drei Vierteln Wissenschaft und zu einem Viertel Kunst, also der menschliche Aspekt. Technologische Innovation ist und wird in unserem Entwicklungsplan immer wichtiger. Remote-Angebot und neue mobile Schnittstelle unterstützen die Vereinfachung von Prozessen und wollen den Dialog mit unseren Kunden unmittelbarer gestalten. Ich betrachte digitale Innovation gerne als einen befähigenden Faktor, der die Beziehung zum Kunden erleichtern wird.“
2018 ist mit dem Inkrafttreten von MIFID II auch das Jahr großer regulatorischer Veränderungen.
„Unsere Art von Klientel verlangte bereits nach maximaler Transparenz, und wir sind darauf ausgerichtet, diesem Bedarf gerecht zu werden. Wir waren schon immer Vorreiter bei der Transparenz: Die Privatwirtschaft hatte schon vor MIFID II ein besonderes Augenmerk auf diesen Aspekt.“
Eine weitere große Neuigkeit der letzten Periode, seit etwa einem Jahr, ist der Einbruch von Pir (Individuelle Sparpläne) in die Welt des Sparens. Insgesamt ein großer Erfolg, aber cWelche Auswirkungen hatten sie auf Ihr Geschäft?
„Für uns im Private Banking waren die Auswirkungen sicherlich begrenzter als für das Commercial Banking. Wir sind beteiligt, aber es ist nicht unsere Core Geschäft, aus offensichtlichen Gründen: Die Begrenzung der Anlagesumme (maximal 30 Euro pro Jahr für jede natürliche Person bei einem Gesamtmaximum von 150 Euro) macht die Obergrenzen für unsere Art von Klientel unattraktiv. In jedem Fall bleiben die PIRs eine sehr wichtige und sehr positive Neuerung für das Wirtschaftssystem des Landes, zu der wir als Intesa Sanpaolo Private Banking weiter beitragen wollen.“
Zuvor erwähnte er Kunst als kreative Komponente von Banker. Aber Kunst ist zunehmend in Ihrem Geschäft, durch verschiedene Initiativen, von Sammlungen großartiger Werke bis hin zur Teilnahme an der MiArt. Denken Sie darüber nach, die Beratung für das Kunsterbe zu verstärken?
„In den letzten Jahren haben wir Fähigkeiten und Professionalität entwickelt, um unsere Kunden auch bei der Verwaltung und Bewertung des künstlerischen Erbes zu unterstützen, dank der Zusammenarbeit mit unabhängigen Fachleuten, die in der Lage sind, unsere Kunden bei der Auswahl, Bewertung und dem Kauf von Kunstwerken zu unterstützen. In der letzten Ausgabe von MiArt haben wir auch Treffen mit Experten, Sammlern und Gelehrten organisiert, um die Aussichten für Investitionen in zeitgenössische Kunst für Kunden zugänglich zu machen, die diesem Sektor mehr Aufmerksamkeit schenken, und wir haben festgestellt, dass die Wertschätzung für diesen Markt wächst.
