في بعض الأحيان ، في كثير من الأحيان ، تكون المشاعر هي التي تصنع الفارق في العمل. وبالتالي ، إذا كانت اليخوت المصنوعة في إيطاليا ، والتي تمثل 60٪ من السوق العالمية ، تمر بلحظة مثيرة ، فإن السبب ليس (فقط) جودتها: بل لأنه حتى الأثرياء عانوا من الوباء ويريدون إعادة كتابة مفهومهم "استمتع بالحياة". شاهد ذلك سيتم تأطير عام 2021 بواسطة Sanlorenzo، وهي إحدى الشركات الرائدة في الصناعة البحرية الإيطالية: متخصصة في صناعة تايلور ، والشركة التي يقودها ماسيمو بيروتي هي رمز الحرفية التي تغزو الجميع في العالم ، من أمريكا إلى الشرق الأوسط ، ومن أوروبا إلى آسيا ، وذلك بفضل إلى الصينيين الأثرياء الجدد على وشك أن يصبحوا حدودًا جديدة لهذه السوق. ضاعفت شركة Sanlorenzo ، التي تفتخر بالعديد من عملاء VIP (يمكننا أن نذكر دييغو ديلا فالي ، ورومان أبراموفيتش ، وفالنتينو روسي ، والراحل تشارلز أزنافور) ، أرباحها في فترة قياسية مدتها ستة أشهر ، وفي أغسطس تجاوزت بالفعل مليار يورو في الطلبات المتراكمة: نتيجة غير متوقعة في خضم الوباء ، خاصة بالنسبة لشركة تفرض نفسها على عدم بناء أكثر من بضع عشرات من القوارب سنويًا ، لتهتم بكل التفاصيل. يوضح الرئيس التنفيذي Perotti ، في مقابلة مع FIRSTonline: "تم دفع 20-30٪ من هذه الطلبات بالفعل ، مما أجبرنا على مراجعة إرشادات 2021 صعودًا".
دكتور بيروتي ، عام 2021 هو عام يجب أن نتذكره بالنسبة لسانلورنزو: لماذا؟
"لقد تجاوزنا المليار يورو من الطلبات ، وعلى عكس منافسينا ، نتعامل مع 90٪ من العملاء النهائيين الذين يتمتعون بقدر كبير من الولاء. لهذا السبب ، بدلاً من المرور عبر التجار ، قمنا بالفعل بجمع سلفة تتراوح من 20 إلى 30٪: تم بالفعل بيع 60٪ من حجم المبيعات لعام 2022 ، وقبل كل شيء بفضل اليخوت الفاخرة ، وهو أمر جديد بالنسبة لنا ، و 28٪ كما تم بيعه في عام 2023 ".
صحيح أن كوفيد قد أثرى فاحشي الثراء بدرجة أكبر ، ولكن كيف يمكن تفسير هذا الاتجاه في خضم الوباء؟
"بالنسبة للعامل النفسي والعاطفي ، والذي كان مفاجئًا ، أجبرنا على رفع توقعاتنا لعام 2021. لقد جعل الفيروس الجميع ، وبالتالي عملائنا أيضًا ، يفهمون أن الحياة قصيرة ويجب أن يعيشها على أكمل وجه. القارب مثالي لقضاء إجازات جميلة في أمان ، ولكن أيضًا للعيش والعمل في عمل ذكي. ثم بدأ عامل المحاكاة: إذا اشترى المزيد من الناس يختًا ، فسيكون هناك آخرون على استعداد لتقليدهم. بالإضافة إلى العملاء التاريخيين ، انضم العديد من المشترين الجدد في هذه الفترة ، وفي رأيي لن يكون ذلك وميضًا في المقلاة ".
لماذا؟
"لحقيقة بسيطة: حتى الآن ، 3٪ فقط ممن يسمون بالأفراد ذوي الملاءة المالية العالية ، الأفراد ذوي الثروة الصافية العالية ، يمتلكون قاربًا. لذلك لا يزال يتعين استكشاف إمكانات السوق: زيادة 1٪ فقط من العملاء الأثرياء ، من 3 إلى 4٪ ، ستعني زيادة بنسبة 33٪ في مبيعاتنا. العامل الرئيسي هو الخدمات. إذا تحسنت ، يبقى العملاء: التحدي هو تحسين جودة الخدمات ".
أنت من أبطال صناعة تايلور ، والمنتجات عالية الجودة المصممة حسب المقاس ، ولكن هل هذا النمو يجعلك تفكر في زيادة الإنتاج؟
"نقوم حاليًا بصنع عدد قليل من القوارب ، حوالي ستين قاربًا سنويًا ، ولكنها مصممة حسب المقاس ، من أجل نادي من العملاء المخلصين. نتوقع أن يرتفع حجم المبيعات في عام 2024 إلى 800 مليون ، مما يسمح لنا بتوسيع صغير في الطاقة الإنتاجية ، لكننا لن نتجاوز 80-85 سنويًا. سنركز قبل كل شيء على السوق الأمريكية ، وإنشاء نادٍ جديد في الولايات المتحدة ، حيث اختفى عملياً توريد اليخوت التي يزيد ارتفاعها عن 24 مترًا في العقد الماضي. كما أننا نضع في اعتبارنا عملية استحواذ ، وليس الكثير من العلامات التجارية بقدر ما يتعلق بأحواض بناء السفن ، حيث ننقل القوى العاملة الإيطالية لدينا ".
في خضم الوباء ، قمت بزيادة عملائك ولكن على عكس العديد من الشركات الإيطالية الأخرى ، فإن موظفيك أيضًا. هل يمكنك تأكيد ذلك؟
"قطعاً. لدينا حوالي 700 موظف ، جميعهم في إيطاليا ، وتمكنا من النمو بنسبة 2,4٪ في عام 2020 ، أي في عام كوفيد الرهيب. القوارب دورية ولكن التميز الحرفي يؤتي ثماره دائمًا: بالإضافة إلى موظفينا ، لدينا شبكة من الموردين والحرفيين الذين ارتبطوا بنا بشكل أكبر أثناء الوباء وهم أحد مفاتيح الجودة لدينا. هؤلاء هم العمال الموجودون لدينا فقط في إيطاليا ، والذين جعلونا في السنوات العشر الماضية نحدث فرقًا في التصميم ".
ثروة من المهارات التي قد تُفقد بمرور الوقت: هل صحيح أن الشباب الإيطاليين أقل ميلًا للقيام بالأعمال اليدوية؟
"يعد الحفاظ على هذه المهارات أيضًا أمرًا أساسيًا لجاذبية اللاعبين ، مثلنا ، الذين يقدمون لأصحاب السفن منتجات ممتازة فقط للمواد المستخدمة ولجمعيات - فريدة من نوعها في هذا القطاع - مع أعظم المصممين الإيطاليين والعالميين والهندسة المعمارية في البلاد . نرى من مرصدنا أن هناك اهتمامًا جديدًا ينمو بين الشباب في مهن الفن والتصنيع. من خلال أكاديمية Sanlorenzo (التي تم إطلاقها في 2018) نلتزم بدعم أراضينا والأجيال الجديدة من خلال تعزيز المهارات التقنية والحرفية لأطفالنا. يركز التدريب الذي نقدمه ، ضمن مسار التطوير المسؤول لدينا ، على التدريب المحدد للشخصيات المحترفة التي تفتقر حاليًا والطلب الكبير عليها في عالم البحار ، من أجل ضمان الاستمرارية ودوران الأجيال للشركات المحلية. مبادرة تخلق حلقة فاضلة مهمة بين الصناعة والتدريب وعالم العمل ، والاستثمار في الأجيال الجديدة وخلق فرص العمل. حقيقة واحدة قبل كل شيء: في نهاية الدورة التدريبية ، ينص المشروع على إدراج 60 ٪ من الشركات المناسبة في Sanlorenzo ".
قلت في العقد الماضي إنك ركزت على الجودة والتصميم ، ماذا سيكون المحرك في السنوات القليلة المقبلة؟
"توقعت Sanlorenzo جميع منافسيها من حيث التصميم والآن أصبحت جودتنا معترف بها على نطاق واسع في السوق. ستعتمد دورة العشر سنوات القادمة على التكنولوجيا والاستدامة. ستسمح لنا الاتفاقية الحصرية الأخيرة مع شركة سيمنز ببناء يخوت بطول 24-80 مترًا ، وهي عبارة عن جزء من 1.000،XNUMX قارب يتم بيعه سنويًا ، باستخدام تقنية خلايا الوقود. وهي قوارب تعمل بالهيدروجين ، مصنوعة من الميثانول الأخضر الذي يمكن نقله وتوليده بسهولة أكبر. الطاقة الكهربائية عديمة الانبعاث والتي يمكن استخدامها للمرافق الكهربائية على متن الطائرة أو لتشغيل المحركات الكهربائية المساعدة للدفع بسرعة منخفضة. ومع ذلك ، في المستقبل القريب ، لا يمكن استبعاد استخدام خلايا الوقود في اليخوت لتوليد الطاقة للدفع الرئيسي ، والتي ستظل بالتالي من اختصاص محركات الديزل لفترة طويلة. كما هو الحال مع جميع الابتكارات ، ستكون هناك فترة يلزم فيها اختبار الأنظمة الجديدة وتطويرها وصقلها ، وبالتالي ستنتقل الأولوية بمعنى ما من أداء المحرك إلى أداء الاستدامة. ومن المستجدات الأخرى في المستقبل خدمة الميثاق مع العملاء المختارين ".
ومع ذلك ، فإن الاستدامة لها تكلفة: هل عملاء Sanlorenzo مستعدون أيضًا لدفع المزيد مقابل منتجات مبتكرة وعديمة الانبعاثات؟
"بالنسبة لسانلورنزو ، التنمية المستدامة هي قبل كل شيء استثمار ، بدأت منذ وقت طويل عندما لم تكن" الاستدامة "كلمة طنانة بعد ، ثم أصبحت واجبًا. فيما يتعلق بالتكلفة ، أود أن أجيب بسؤال آخر: هل يمكن إعطاء قيمة للاستدامة؟ في رأينا في Sanlorenzo نعم ، وهي قيمة "مبدعة": على المدى القصير ، لن تكون الاستدامة خيارًا ، وبالتالي فإن السعر - الذي لا يمثل مشكلة لعملائنا اليوم - سيكون فقط متغيرًا أحد الأصول التي نعتبرها ضرورة ".
من أين يأتي عملاؤك ومن أين سيأتون في السنوات القليلة المقبلة؟
لقد أكد الوباء الخريطة التقليدية: نصف العملاء في أوروبا و 20٪ في أمريكا و 20٪ في آسيا والمحيط الهادئ والباقي في الشرق الأوسط. كانت أحدث العروض مدفوعة بشكل أساسي بأمريكا الشمالية وآسيا ، ولكن كانت هونج كونج وتايلاند واليابان أكثر من الصين: صحيح أن هناك المزيد والمزيد من الأثرياء في الصين ، ولكن لامتلاك قارب ، فأنت بحاجة إلى بنية تحتية وموانئ ، وكذلك ثقافة بحرية لم توجد بعد في ذلك البلد. ستظل السنوات الخمس المقبلة مدفوعة بأمريكا ، التي تعد سوقًا لأكثر من نصف مليون قارب خاص. ثم ينتقل الصولجان إلى الصين ، التي تتغير بسرعة كبيرة في طرق الإنفاق وتطور الأذواق ، خاصة بالنسبة لمن يسمون بالأثرياء. لهذا السبب ، فإن أحد الأهداف هو إنشاء Sanlorenzo Hong Kong ، للتوزيع مباشرة نيابة عنا ".
هل تتغير هوية العميل أيضًا؟
"متوسط عمر العميل مرتفع دائمًا ، ولكن المزيد والمزيد من الشباب يقتربون من القوارب ، خاصة في البلدان الناشئة".
تريد أن تجد بعض العناصر المثيرة للقلق: كيف تجهز نفسك ضد ارتفاع التضخم وفوق كل ذلك الزيادة في تكلفة المواد الخام؟
"في الوقت الحالي ، تبلغ تكاليف الإنتاج لدينا 60٪ من المواد و 40٪ من العمالة. في حالة خروج التضخم أو بعض المواد الخام عن السيطرة ، قمنا بإعداد بند في العقود من شأنه أن يمنحنا إمكانية إعادة التفاوض على المبلغ المستحق على العميل ، والذي سيتم منحه مع ذلك الحق في الخروج من العقد ".
