Sampai baru-baru ini kami berbicara, agak akademis tapi kali ini dengan pandangan jauh ke depan, tentang perlunya memperluas penawaran oleh perusahaan-perusahaan di sektor energi untuk menghadapi permintaan yang tampaknya sulit. Saat ini tema tersebut telah menjadi masalah kelangsungan hidup bagi banyak perusahaan di sektor ini, yaitu hidup atau mati, yang membutuhkan pengambilan pilihan yang berani. Pikirkan saja keputusan yang diambil oleh Grup E.On untuk meninggalkan Italia setelah masuk beberapa tahun yang lalu pada kesempatan perjanjian tahun 2007 dengan Enel yang menutup pertempuran yang sangat mahal untuk penaklukan Endesa Spanyol.
Asal usul situasi ini, mari kita ingat sekali lagi, ada perubahan struktural dalam permintaan energi, yaitu untuk listrik dan gas. Bagi banyak pengamat dan operator, penurunan konsumsi sekarang tampaknya akan berlangsung selama bertahun-tahun. Menurut beberapa pihak, konsumsi di sektor komersial dan residensial bahkan dapat meningkat kembali; namun, sangat mungkin bahwa permintaan industri tidak akan meningkat lagi dan bahkan pemulihan ekonomi akan memiliki konotasi yang jauh lebih intensif energi daripada di masa lalu; tingginya biaya energi di Italia, bersama dengan faktor lain yang terkait dengan penurunan permintaan, telah mendorong banyak perusahaan di sektor padat energi (misalnya, baja, kertas, bahan kimia dasar, semen, dll.) untuk memindahkan produksinya ke lebih banyak tempat yang nyaman. Pengaruh investasi dalam penghematan energi sangat signifikan, dan mungkin lebih besar lagi di masa depan; di sini juga prakiraan tidak pasti dan rumit tetapi menurut beberapa skenario yang diajukan oleh sumber-sumber resmi (seperti Politecnico di Milano) dampak yang sangat serius terhadap permintaan energi juga dalam jangka pendek (2020) tidak dapat dikesampingkan.
Harga juga tampaknya ditakdirkan untuk menurun, dan dengan mereka margin profitabilitas perusahaan. Beberapa faktor telah mendorong dan akan mendorong dalam beberapa tahun ke depan ke arah ini. Pertama-tama, kelebihan kapasitas produksi yang bahkan dapat meningkat karena tercapainya efektivitas biaya energi terbarukan untuk penggunaan perumahan; juga pada tahun 2013 terjadi peningkatan kapasitas terpasang justru dengan energi terbarukan dan hal ini semakin menekan harga. Kelebihan kapasitas juga mempengaruhi negara-negara Eropa yang berbatasan dengan Italia, membuat ekspor ke arah itu tidak mungkin dilakukan.
Kedua, masuknya operator baru harus disebutkan, beberapa di antaranya mengadopsi kebijakan komersial yang sangat agresif, kadang-kadang berbatasan dan berisiko untuk keseluruhan sistem, yang bagaimanapun telah melihat munculnya perusahaan dengan usia sangat sedikit di posisi penting. Mereka terutama beroperasi sebagai pedagang, membeli dan menjual energi yang tidak mereka miliki dan yang mereka peroleh di pasar, terkadang bahkan mengikuti logika yang sangat spekulatif. Lalu ada subjek lain, pikirkan kasus Altroconsumo baru-baru ini, yang juga melibatkan ribuan pengguna dengan memanfaatkan kredibilitas dan kemampuan mereka untuk mengagregasi permintaan. Singkatnya, pasar telah menjadi jauh lebih kompleks dan kompetitif dan para pedagang, yang sekarang dapat diukur dalam beberapa lusin, semakin menempatkan diri mereka di antara produsen dan konsumen, melepaskan model relasional historis. Bukti dari hal ini adalah meningkatnya tingkat peralihan yang menjadi ciri khas beberapa tahun terakhir.
Terakhir, perlu diketahui bahwa kegiatan jual beli dilakukan baik oleh pedagang murni yang tidak memiliki pembangkit, maupun oleh pedagang campuran yang memiliki kapasitas yang tersedia; jelas bahwa strategi akan dibedakan dan juga tingkat eksposur risiko.
Paparan tekanan pasar sangat bervariasi dari perusahaan ke perusahaan. Secara khusus, perusahaan yang memiliki kapasitas pembangkitan di sektor air, di mana biaya marjinal hampir tidak ada, memiliki risiko yang kecil atau tidak ada sama sekali. Sebaliknya, perusahaan yang sangat tidak seimbang pada produksi siklus gabungan adalah yang paling kesulitan dan sangat sering memiliki pabrik yang sebagian besar kurang dimanfaatkan jika tidak ditutup. Situasi mereka menjadi lebih rumit dengan kekakuan pemasok gas alam besar yang tampaknya tidak mau merevisi harga, kecuali setelah melalui arbitrase internasional yang melelahkan, dan bahkan revisi ini tampaknya tidak cukup untuk meluncurkan kembali produksi gas. Resistensi terhadap penurunan harga pemasok besar berasal dari gagasan bahwa lebih baik menunggu waktu yang lebih baik daripada menjual bahan mentah yang berharga dengan harga rendah; Hal ini juga mengingat permintaan yang terus meningkat, misalnya dari negara-negara Asia yang umumnya memiliki sedikit gas.
Dalam gambaran yang kompleks ini, bagaimana perusahaan bereaksi? Seorang operator di puncak perusahaan yang aktif di Eropa, oleh karena itu dengan mempertimbangkan situasi tidak hanya di Italia, mengembangkan refleksi ini pada bulan Desember 2013: “Skenario masa depan adalah energi akan menjadi komoditas yang dijual dengan margin yang ketat, atau bahkan dengan harga kehilangan; profitabilitas dan perputaran hanya dapat dipulihkan dengan layanan atau produk tambahan lainnya. Tapi ini membutuhkan perubahan organisasi dan budaya yang sangat luas serta kemampuan yang solid untuk mengembangkan kolaborasi antar perusahaan.”
Pilihan drastis adalah meninggalkan Italia dan negara-negara Eropa lainnya untuk fokus pada ekonomi dengan profil pertumbuhan yang lebih menarik, yaitu sebagian besar dunia. E.On memutuskan demikian, tetapi perusahaan lain juga bergerak tegas menuju pasar yang lebih menarik. Tetapi apa yang dapat dilakukan oleh mereka yang berada di Eropa, seluruhnya atau sebagian? Jalur perpanjangan penawaran tampaknya wajib dan, bagaimanapun, diikuti oleh banyak operator dan tentu saja oleh operator besar. Dalam pekerjaan kami tiga tahun lalu dengan Accenture "A Power shift: Transforming Utilities Offering" kami telah menandai jalan ini dengan tegas, mengumpulkan beberapa kebingungan. Hari ini, caranya wajib dan temanya bergeser ke bagaimana mengimplementasikan ekstensi ini.
Studi tahun ini oleh Alliances and Strategies Observatory in the Pan-European Utilities Market” (http://www.agici.it/osservatorio-utility/) yang dipresentasikan pada kesempatan konferensi tahunan pada tanggal 5 Maret 2013 menunjukkan perhatiannya. perlu untuk mengabdikan diri pada tema pelebaran penawaran.
Secara garis besar, jalur yang ditempuh adalah sebagai berikut:
Distributed Generation Plant (DG). Misalnya, pemasangan panel surya atau pembangkit listrik tenaga biomassa kecil atau ladang angin mini.
Energi terbarukan termal. Misalnya, penyediaan dan pemasangan pompa panas.
Efisiensi sistem kelistrikan. Misalnya, mulai dari sistem pemantauan konsumsi hingga penyediaan dan pemasangan motor listrik kelas unggulan.
Efisiensi sistem termal. Misalnya kogenerasi atau revamping boiler. Barang hemat energi. Misalnya menjual lampu CFL.
Layanan asuransi. Misalnya, kebijakan yang memberikan perbaikan gratis jika terjadi kegagalan sistem kelistrikan.
Tentu saja, ini bukanlah jalan yang mudah, yang sangat bergantung pada aktivitas dan keterampilan sebelumnya dari perusahaan energi. Mulai dari penambahan yang relatif mudah hingga penawaran yang tidak memerlukan adaptasi khusus dari organisasi (pikirkan, misalnya, polis asuransi untuk kerusakan rumah), secara bertahap hingga penambahan yang sangat menuntut, seperti layanan energi, yang juga memerlukan imajinasi terpisah. struktur organisasi karena mereka secara budaya dan teknologi jauh dari yang sudah ada.
Fase implementasi dari strategi perluasan penawaran merupakan unsur kerumitan lainnya. Kurangnya keahlian internal membutuhkan langkah signifikan seperti, misalnya, akuisisi perusahaan atau pembuatan perjanjian kolaborasi yang rumit. Dalam kedua kasus tersebut, terdapat profil risiko yang harus dikelola dengan hati-hati.
Semuanya kemudian harus dipertimbangkan dari sudut pandang setidaknya profitabilitas prospektif. Tidak jelas berapa banyak produk/layanan baru yang dapat menghasilkan laba bersih tambahan; beberapa di antaranya, memikirkan efisiensi energi, dicangkokkan ke pasar yang ada, di mana ada operator lain yang telah mengambil posisi solid dari waktu ke waktu yang tidak mudah disingkirkan. Dan kemudian biaya dan risiko menciptakan struktur baru dan melakukan investasi yang diperlukan harus dipertimbangkan dengan hati-hati. Semua tanpa melupakan bahwa sejarah pasar, meskipun sedikit lemah, kompetitif dan menurun, masih ada dan akan berlangsung selama bertahun-tahun…
Singkatnya, tantangannya banyak dan tidak sederhana. Apa yang dapat kami katakan adalah bahwa kelompok besar dan subjek paling dinamis bergerak dengan tekad dan tentunya dalam beberapa bulan dan tahun mendatang kita akan melihat perubahan signifikan dalam model bisnis dan logika persaingan.
