কে আমাদের ভঙ্গি নিয়ন্ত্রণ করে আমাদের ক্রয় আচরণ নিয়ন্ত্রণ করে। সাহিত্যে বলা হয়েছে যে একটি প্রসারিত বাহু (180° এ কনুই) নেতিবাচক উদ্দীপনার প্রতিক্রিয়া সহজতর করে, যখন একটি বাঁকানো বাহু (90° এ) ইতিবাচক উদ্দীপনার প্রতিক্রিয়া সহজতর করে। জাহারি এস্টেস বোকোনি বিশ্ববিদ্যালয়ের মার্কেটিং বিভাগের ই ম্যাথিয়াস স্ট্রেইচার দুটি ভিন্ন ভঙ্গি আসলেই ভোক্তাদের আচরণকে প্রভাবিত করতে পারে কিনা তা যাচাই করার জন্য ইনসব্রুক বিশ্ববিদ্যালয়ের তিনটি পরীক্ষা-নিরীক্ষা করা হয়েছে।
প্রথম পরীক্ষায়, শিক্ষার্থীদের হ্যান্ডেলের সাথে সংযুক্ত সেন্সর সহ একটি পরিবর্তিত শপিং ট্রলিকে পণ্য প্রদর্শনের দিকে ঠেলে দিতে এবং তাদের ক্রয়ের উদ্দেশ্য নির্দেশ করতে বলা হয়েছিল। যে দলটিকে বাঁকানো বাহু দিয়ে কার্টটি ধাক্কা দিতে হয়েছিল তারা উল্লেখযোগ্যভাবে বেশি পণ্য কিনেছিল।
একটি দ্বিতীয় পরীক্ষা একটি অনলাইন শপিং প্রসঙ্গ প্রতিলিপি. এবার শিক্ষার্থীদের অনলাইনে কেনাকাটা করতে বলা হয়েছিল টেবিলের উপরের পৃষ্ঠে (এক্সটেনশন) বা নীচের পৃষ্ঠে (বাঁকানো) এক হাতের তালু রেখে। আবার, যারা বাহু বাঁকিয়ে কেনাকাটা করে তারা তাদের বাহু প্রসারিত করার চেয়ে বেশি কেনাকাটা করেছে।
তদ্ব্যতীত, পণ্ডিতরা বুঝতে চেয়েছিলেন যে আর্ম এক্সটেনশন সবসময় ক্রয়কে বাধা দেয় এবং বাঁক তাদের সুবিধা দেয়, বা প্রভাবটি ক্রয়ের জন্য প্রয়োজনীয় ভঙ্গি এবং চলাচলের দিকনির্দেশের মধ্যে মিথস্ক্রিয়ার উপর নির্ভর করে। তৃতীয় পরীক্ষায়, তারপরে, অংশগ্রহণকারীদের একটি অনুমানমূলক শপিং এলাকায় পণ্য স্থাপন করে তাদের ক্রয়ের উদ্দেশ্য নির্দেশ করতে বলা হয়েছিল। একটি ক্ষেত্রে এলাকাটি পণ্যের বাইরে অবস্থিত ছিল এবং অংশগ্রহণকারীরা তাদের হাত শরীর থেকে দূরে সরিয়ে ক্রয় করতে এগিয়ে গিয়েছিল; অন্যটিতে এটি পণ্য এবং অংশগ্রহণকারীদের মধ্যে অবস্থিত ছিল, যারা এইভাবে পণ্যগুলিকে নিজেদের দিকে টানতে হয়েছিল। প্রথম ক্ষেত্রে ভঙ্গির প্রভাব বিপরীত ছিল: এক্সটেনশন ক্রয়কে সহজতর করেছে।
"পরীক্ষাগুলি বিতরণের জন্য স্পষ্ট প্রাসঙ্গিকতা আছে," এস্টেস বলেছেন, "কারণ তারা দেখায় যে কার্ট ডিজাইন এবং শরীরের ভঙ্গি ভোক্তা আচরণকে প্রভাবিত করতে পারে।"
