من كان يظن أن بوليصة التأمين يمكن أن تغير حياتنا؟ ومن كان يظن أن شركات التأمين تغير وظائفها: من صائدي رواتب إلى ملائكتنا الحراس. بدلاً من لعب الدفاع والتدخل عند وقوع حادث مؤسف أو كارثة ، فإن الخوارزميات تدفع إلى الأمام التأمين الذكي لتوقع الضرر ومنعه بدلاً من دفع ثمنه لاحقًا. يبدو الأمر شبيهاً بالخيال العلمي ولكنه أصبح حقيقة واقعة وقد جعلت مجموعة Generali ألمانيا أحد المجالات الرئيسية للابتكار والتجريب. في عام 2016 أطلقت شركة Generali Germany Vitality ، برنامج تأمين متطور يهدف إلى تغيير نمط حياة العملاء بجعله أكثر صحة. إذا كنت تحترم معايير معينة ، تم فحصها في المختبر ، فستمنحك شركة Generali Deutschland خصمًا على بوليصة التأمين على الحياة الخاصة بك والتي يمكن أن تصل إلى 20 ٪.
الشيء نفسه ينطبق على سياسات المنزل مع سياسات Domocity والسيارات مع Mobility. "إن جمال التأمين الذكي هو الذي يرضي العميل بشكل متزايد والذي يحول أعمالنا بفضل التقنيات الجديدة والبيانات اللانهائية التي نمتلكها اليوم وأن عملية الخوارزميات" يشرح المهندس جيوفاني ليفيراني ، الرئيس التنفيذي لشركة Generali Deutschland والمدير الإقليمي لشركة Generali في ألمانيا. "الحيوية - كما قال في هذه المقابلة مع FIRSTonline - هي الرائد لدينا والتي سيتم تصديرها أيضًا إلى دول أوروبية أخرى". وهي أيضًا الإجابة لأولئك الذين اعتقدوا أنه بعد بيع 30٪ من أعمالها التجارية Life لألمان Viridium في الصيف ، كانت Generali تنوي التسريح في ألمانيا. "إن العكس تمامًا هو الصحيح - يؤكد ليفراني - لقد تخلصنا من مجموعة من سياسات الحياة المرهقة ولكننا لا نريد البقاء في ألمانيا فحسب ، بل نريد أيضًا النمو ، وإذا أتيحت الفرص المناسبة ، فنحن مستعدون للذهاب للتسوق حتى في أقرب وقت ممكن. 2019 "، تماشيًا مع خطة عمل ليون الجديدة التي أطلقها الرئيس التنفيذي فيليب دونيت في نوفمبر. ولكن ها هي المقابلة مع جيوفاني ليفيراني.
مهندس ليفيراني ، بيع بوالص التأمين في أوقات عدم اليقين الكبير مثل هذه بالتأكيد ليس عملاً سهلاً ، ولكن القيام بذلك في ألمانيا بعلامة تجارية إيطالية ، وإن كانت معروفة ومقدَّرة على نطاق واسع ، مثل Generali في مواجهة منافس محلي شرس مثل Allianz. كن صعبًا بشكل مضاعف وهناك من رأى في البيع الأخير لـ 40٪ من أعمالك الحياتية في ألمانيا علامة على إعادة التموضع ، إن لم يكن تقليصًا للوجود الألماني للأسد في ألمانيا: كيف تسير الأمور حقًا وما هي توقعات Generali في ألمانيا؟
من المؤكد أن بيع السياسات ، لا سيما في الحياة في ألمانيا ، هو معركة شاقة في الوقت الحالي ، لكنها يمكن أن تقدم فرصًا رائعة نريد اغتنامها. تنشأ التحديات لثلاثة أسباب على الأقل: 1) سوق الحياة بمعدلات مضمونة في ألمانيا غير مربح من الناحية الهيكلية بسبب المعدلات المنخفضة. 2) الجنسية الإيطالية لمجموعتنا ، حتى لو كنا أكبر شركة تأمين في أوروبا ، ليست ميزة في الوقت الحالي. الألمان مهيئون للغاية لبلدنا ولكن لديهم الكثير من الحيرة بشأن استقرار المالية العامة الإيطالية ؛ 3) التنظيم المفرط الموجود في ألمانيا والذي يتعلق أيضًا بالتأمين. أدى الجمع بين هذه العناصر الثلاثة إلى إنشاء الأسس لعاصفة كاملة كان من الممكن أن تضعنا في صعوبة إذا لم نواجهها ونحلها في الوقت المناسب ".
وفي الواقع ، في الصيف قمت ببيع 40٪ من أعمالك في Life لألمان Viridium: هل هذه هي الخطوة الأولى للخروج من ألمانيا؟
"مُطْلَقاً. في ألمانيا نريد تعزيز مكانتنا والنمو ، وبيع 40٪ من أعمالنا التجارية Life ، وهي ليست مربحة للغاية وبضمانات عالية ، على عكس ما يعتقده بعض المراقبين ، هي نقطة تحول تسرع من نمونا في السوق الألمانية . لقد قمنا بتحويل وحدة أعمالنا على مدار السنوات الثلاث الماضية ولم نكن أبدًا في وضع جيد كما نحن اليوم. لاستخدام استعارة ، حتى ما قبل ثلاث سنوات في ألمانيا ، كانت Generali عبارة عن عربة ركاب وقمنا بتحويلها إلى قاطرة لمجموعتنا. هذا بفضل نموذج الأعمال الجديد الذي يستفيد من ميزة تنافسية في توزيع منتجاتنا ، وتخصيص أفضل لرأس المال من أجل استيعاب أقل وتعويضه أكثر وإعادة التنظيم الداخلي الذي يساهم في جعل Generali Deutschland أول تأمين ذكي شركة السوق.
نحن نجعل الابتكار وتنويع المنتجات القوة الدافعة وراء نمونا في عالم متغير ، الأمر الذي يتطلب اهتمامًا جديدًا بالعميل ولحياة الناس وله إمكانات تكنولوجية لم يكن من الممكن تصورها في السابق. العملية مع Viridium على Generali Leben ليست مجرد عملية بيع ولكنها شراكة حقيقية. إنها آخر قطعة من تحول وجود جينيرالي في ألمانيا مما أتاح لنا التخلص من مجموعة من السياسات المرهقة ، لزيادة العائد على رأس المال وفتح آفاق جديدة مع الشركاء المناسبين. عملية ستجعلنا نجمع ما يقرب من 2 مليار يورو لاستخدامها في نمو المجموعة. دعونا نضع الأمر على هذا النحو: لقد حررنا أنفسنا من العبء ونحن مستعدون للهروب ".
ما هو العمل الرئيسي الذي ستقوم به في ألمانيا؟ تأمين خالص ، وحدة مرتبطة أو إدارة أصول؟
"تماشياً مع خطة العمل الجديدة للمجموعة ، سنركز على السياسات المرتبطة بالوحدات ، حيث نحن بالفعل رواد السوق في ألمانيا ، على السياسات غير المتعلقة بالحياة والصحة مع المنتجات الذكية المبتكرة للغاية ، وسننمي إدارة الأصول بشكل كبير ، حيث نقوم أعتقد أن لدينا إمكانات نمو كبيرة ".
في الحقيقة ، تفترض خطة عمل Generali الجديدة 2019-2021 نموًا داخليًا وخارجيًا ، بما في ذلك من خلال عمليات الاستحواذ ، إذا ظهرت فرص مناسبة: هل ينطبق هذا أيضًا على Generali Deutschland؟
"نعم ، إذا حددنا الفرص المناسبة ، فنحن على استعداد لإجراء عمليات شراء انتقائية أيضًا في السوق الألمانية من خلال عمليات الاستحواذ".
هل يوجد بالفعل أي ملف مفتوح؟
"كما قال دونيت بحكمة في يوم المستثمر في ميلانو ، لا يتم الإعلان عن عمليات الاستحواذ ولكن يتم القيام بها ، وإذا كانت الظروف مناسبة ، فنحن مستعدون للقيام بها في ألمانيا في وقت مبكر من عام 2019".
في الأشهر الأخيرة ، إلى جانب إعادة التهيئة الاستراتيجية ، كانت Generali في ألمانيا في دائرة الضوء لإطلاق Generali Vitality ، وهو برنامج مبتكر يمكن من خلاله للعملاء دفع أقساط أقل إذا اعتمدوا أسلوب حياة أكثر صحة: كيف يعمل ، وكيف تم تلقيه وماذا النتائج التي تحصل عليها؟
"تعد Generali Vitality بالفعل إحدى الشركات الرائدة بين منتجات Generali Deutschland الذكية. إنه برنامج بدأ في ألمانيا في عام 2016 بفضل المشروع المشترك الحصري لأوروبا بين Generali ومجموعة Discovery في جنوب إفريقيا. يقوم على التبادل الفاضل بين شركة التأمين والعميل. يمكن للعميل الذي يشتري بعض السياسات تنشيط البرنامج برسوم إضافية بحد أدنى 5 يورو شهريًا وبالتالي الحصول على خصم يصل إلى 10٪ على القسط. سيعكس الخصم بعد ذلك حالة حيويته على مر السنين اعتمادًا على اهتمامه الأكبر أو الأقل بالوقاية.
على أساس المعايير الدقيقة ، قمنا أيضًا بإنشاء "عمر الحيوية" والذي يترجم إلى أرقام حالة رفاهية العميل فيما يتعلق بعمره الزمني. من خلال التعاون مع الشركاء الرئيسيين (مثل Adidas ، و Amazon ، و Garmin ، و Polar ، وسلسلة صيدليات Linda ، وصالات رياضية Fitness First وغيرها) والتي يمكن لعملائنا من خلالها الحصول على خصومات تصل إلى 50٪ ، فنحن نحفز العملاء على قيادة أفضل صحة وتبادلهم. التقدم مع Generali Vitality من خلال أحد التطبيقات ، والذي سيكافأ بعد ذلك بمزايا أكبر. إنه مسار يعمل على تحسين نمط حياة العميل ، ويتم قياسه على أساس معايير طبية وعلمية دقيقة يتم التحقق منها كل شهر. إذا حقق العميل الأهداف المحددة ، فإننا نخفض أيضًا سعر السياسة ".
ما هو متوسط تكلفة التأمين على الحياة مع Vitality وكم عدد العملاء الذين انضموا إلى برنامجك؟
"تختلف الجوائز بعد ذلك وفقًا للخدمات المطلوبة ولكنها تصل في المتوسط إلى 1.000 يورو سنويًا ونرى أن من يشتري Vitality هو عميل ممتاز للمنتجات الأخرى أيضًا. البرنامج نشط في فرنسا والنمسا وسيتم تمديده إلى دول أوروبية أخرى في السنوات القادمة. جنبًا إلى جنب مع Generali Vitality ، أطلقنا برامج تأمين ذكية مماثلة في المنزل ومنطقة السيارة التي نغير بها نموذج التأمين وطريقة القيام بالتأمين.
لدينا أيضًا أداء ممتاز مع جنرالات الاستبداد، وهو برنامج متطور للتأمين على المنزل والتأمين على المنزل والأمان نقوم بتطويره مع شريك تقني ألماني وشركة Google Nest. في قطاع السيارات ، أطلقنا برنامج Generali Mobility ، وهو برنامج للتأمين عن بُعد للقيادة الآمنة ، أنشأناه من خلال شركة MyDrive الإنجليزية الناشئة. نحن نشيطون أيضًا في التأمين الإلكتروني مع شركتنا مكرسة للحماية القانونية. هناك أيضًا عدد لا يحصى من الخدمات "الذكية" التي أطلقناها في إدارة المطالبات والمساعدة.
بشكل عام ، لدينا اليوم أكثر من 220 بوليصة "تأمين ذكي" في ألمانيا ، لكني أقدر أنها ستكون 5 أضعاف خلال 10 سنوات ".
Iما معنى مهنة المؤمن؟
"بمعنى أنه من الدافعين البسطاء ، فإن شركات التأمين ، بفضل ضخامة البيانات المتاحة التي تتم معالجتها بواسطة الخوارزميات ، يميل الذكاء الاصطناعي الذي نستخدمه بالفعل ، وإنترنت الأشياء وغيرها من التقنيات الجديدة ، إلى أن يصبح المزيد والمزيد من الملائكة الحراس لعملائهم. لم نعد نقتصر على تعويض الأضرار الاقتصادية للأمراض أو الحوادث ولكن لمنعها. حتى أكثر من الخصومات على السياسات - والتي هي على أي حال كبيرة ويمكن أن تصل إلى 30٪ من الأقساط - نحن نحن نقدم الحوافز والحوافز لعملائنا لتحسين أسلوب حياتهم والألمان ، الذين كانوا حذرين بشكل مفهوم في البداية ، أصبحوا مغرمين بالتأمين الذكي الخاص بنا. إن التأمين والوقاية والمساعدة هي الأركان الثلاثة لطريقتنا الجديدة في أن نكون شركات التأمين ".
لكن ألا توجد مخاطر من Big Brother ، أي شركة تأمين تعرف كل شيء عن عملائها وتتحكم في كل ركن من أركان حياتهم؟
"نعم ، هذا الخطر موجود ، ولكن بعد الشكوك الأولية ، أدرك العملاء تمامًا أن هدفنا هو بوضوح عدم انتهاك خصوصيتهم ولكن خدمتهم بشكل أفضل وجعلهم يعيشون بطريقة أكثر صحة وأمانًا. بالطبع ، لكي يتم التبادل الفاضل بين شركة التأمين والعميل ، من الضروري أن يتم إطلاق الثقة في شركة التأمين وهذا هو بالضبط ما يجعلنا على وجه الخصوص راضٍ عن النتائج التي تحققت في ألمانيا بالحيوية ، مع Domocity والتنقل. في البداية في ألمانيا ، عندما بدأنا الحديث عن Vitality ، أخبرتنا الصحافة والتلفزيون أننا مجانين وأننا لن نتمكن أبدًا من التغلب على عدم ثقة الألمان ، لكن العملاء اتفقوا معنا وكافأنا على طريقتنا الجديدة في التأمين . لقد فهموا تمامًا منذ اليوم الأول أنهم يستطيعون الوثوق بنا تمامًا لأننا لسنا مجرد شركة تقنية أو شركة ناشئة ربما يكون مقرها في بلد بعيد غريب ، وكما ندير مدخرات حاملي وثائق التأمين ، فإننا نستخدم بياناتهم بدقة شديدة. ".
Iأرقام n ماذا يعني كل هذا بالنسبة لشركة Generali Deutschland؟
"هذا يعني أننا ثاني أكبر مجموعة تأمين في السوق الألمانية بأقساط تبلغ 16 مليار يورو (ما يعادل 23٪ من أقساط مجموعة Generali بأكملها) ، بحصة سوقية تبلغ 8٪ و 12 مليون عميل. بفضل التغيير الاستراتيجي ، سجلنا نموًا في النتيجة الصافية في أربع سنوات بأكثر من 30 ٪ مع أكثر من 1,5 مليار يورو من الأرباح الموزعة للمجموعة في هذه الفترة. هذه نتائج مشجعة ، لكن كما قلت من قبل ، نحن بالتأكيد لا نريد التوقف عند هذا الحد ونهدف إلى تسريع نمونا بطموح أن نصبح أكثر شركات التأمين ربحًا وكذلك أكثر شركات التأمين ابتكارًا في هذا المجال ، وهو في رأيي السوق الأكثر إثارة للاهتمام في أوروبا ".
