Terkadang, bahkan seringkali, perasaanlah yang membuat perbedaan dalam bisnis. Jadi jika yacht buatan Italia, yang mewakili 60% pasar global, mengalami momen yang mengasyikkan, alasannya bukan (hanya) kualitasnya: itu karena orang kaya pun menderita pandemi dan ingin menulis ulang konsep mereka. tentang "menikmati hidup". Saksikanlah 2021 akan dibingkai oleh Sanlorenzo, yang merupakan salah satu andalan industri bahari Italia: berspesialisasi dalam pembuatan taylor, perusahaan yang dipimpin oleh Massimo Perotti adalah simbol keahlian yang menaklukkan semua orang di dunia, dari Amerika hingga Timur Tengah, dari Eropa hingga Asia, terima kasih bagi orang Cina kaya baru akan menjadi perbatasan baru pasar ini. Sanlorenzo, yang menawarkan beberapa klien VIP (kami dapat menyebutkan Diego Della Valle, Roman Abramovich, Valentino Rossi, mendiang Charles Aznavour), menggandakan keuntungannya dalam periode rekor enam bulan dan pada bulan Agustus sudah melebihi satu miliar euro dalam urutan simpanan : sebuah hasil yang tidak terduga di tengah pandemi, terutama bagi perusahaan yang memaksakan diri untuk tidak membangun lebih dari beberapa lusin kapal dalam setahun, untuk mengurus setiap detailnya. “20-30% dari pesanan ini telah dibayar, yang memaksa kami untuk merevisi panduan 2021 ke atas,” jelas CEO Perotti, diwawancarai oleh FIRSTonline.
Doctor Perotti, 2021 adalah tahun yang harus diingat Sanlorenzo: kenapa?
“Kami telah melampaui satu miliar euro dalam pesanan dan tidak seperti pesaing kami, kami berurusan 90% dengan pelanggan akhir, yang sangat loyal. Untuk alasan ini, alih-alih melalui dealer, kami telah mengumpulkan uang muka 20-30%: 60% dari omset untuk tahun 2022 telah terjual, terutama berkat superyachts, yang baru bagi kami, dan 28% juga telah terjual tahun 2023”.
Memang benar Covid semakin memperkaya orang super kaya, tapi bagaimana tren ini bisa dijelaskan di tengah pandemi?
“Untuk faktor psikologis dan emosional yang bahkan mengejutkan, memaksa kami untuk menaikkan ekspektasi di tahun 2021. Virus tersebut telah membuat semua orang, oleh karena itu juga pelanggan kami, memahami bahwa hidup ini singkat dan harus dijalani dengan maksimal. Perahu sangat ideal untuk menghabiskan liburan yang indah dengan aman, tetapi juga untuk tinggal dan bekerja dengan kerja cerdas. Kemudian faktor emulatif muncul: jika lebih banyak orang membeli kapal pesiar, akan ada orang lain yang mau meniru mereka. Selain pelanggan lama, banyak pembeli baru telah bergabung dalam periode ini, dan menurut saya ini tidak akan terjadi dalam sekejap".
Mengapa?
“Untuk fakta sederhana: hingga saat ini, hanya 3% dari apa yang disebut individu dengan kekayaan bersih tinggi, individu dengan kekayaan bersih tinggi, yang memiliki perahu. Oleh karena itu, potensi pasar masih harus dieksplorasi: peningkatan hanya 1% pelanggan HNWI, dari 3 menjadi 4%, berarti peningkatan omzet sebesar 33% bagi kami. Faktor utama adalah layanan. Jika mereka membaik, pelanggan tetap tinggal: tantangannya adalah meningkatkan kualitas layanan”.
Anda adalah jagoan taylor-made, produk-produk berkualitas yang dibuat sesuai ukuran, tetapi apakah pertumbuhan ini membuat Anda berpikir untuk meningkatkan produksi?
“Saat ini kami membuat beberapa kapal, sekitar enam puluh setahun, tetapi dibuat sesuai ukuran, untuk klub pelanggan setia. Kami berharap pada tahun 2024 omset akan meningkat menjadi 800 juta, memungkinkan kami melakukan sedikit ekspansi kapasitas produksi, tetapi kami tidak akan melampaui 80-85 setahun. Kami akan fokus terutama pada pasar Amerika, menciptakan klub baru di Amerika Serikat, di mana pasokan yacht lebih dari 24 meter praktis menghilang dalam dekade terakhir. Kami juga sedang memikirkan akuisisi, bukan merek seperti galangan kapal, tempat untuk mentransfer tenaga kerja Italia kami ”.
Di tengah pandemi Anda telah meningkatkan pelanggan Anda tetapi tidak seperti banyak perusahaan Italia lainnya, karyawan Anda juga. Bisakah Anda mengonfirmasinya?
"Sangat. Kami memiliki sekitar 700 karyawan, semuanya di Italia, dan kami berhasil tumbuh sebesar 2,4% pada tahun 2020, yaitu di tahun Covid yang mengerikan. Berperahu adalah siklus tetapi keunggulan pengrajin selalu terbayar: selain karyawan kami, kami memiliki jaringan pemasok dan pengrajin yang semakin terikat dengan kami selama pandemi dan merupakan salah satu kunci kualitas kami. Ini adalah pekerja yang hanya kami miliki di Italia, yang dalam sepuluh tahun terakhir telah membuat kami membuat perbedaan dalam desain".
Banyak keterampilan yang berisiko hilang seiring waktu: benarkah anak muda Italia semakin tidak tertarik untuk melakukan pekerjaan manual?
“Mempertahankan keterampilan ini juga penting bagi daya tarik para pemain, seperti kami, yang hanya menawarkan produk unggulan kepada pemilik kapal baik untuk bahan yang digunakan maupun untuk asosiasi – unik di sektor ini – dengan desainer dan arsitektur terbaik Italia dan internasional di negara ini. . Dari observatorium kami, kami melihat bahwa minat baru berkembang di kalangan anak muda dalam perdagangan seni dan manufaktur. Dengan Akademi Sanlorenzo (diluncurkan pada tahun 2018), kami mengambil komitmen untuk mendukung wilayah kami dan generasi baru dengan mempromosikan keterampilan teknis dan artisanal anak-anak kami. Pelatihan yang kami tawarkan, dalam jalur pengembangan tanggung jawab kami, berfokus pada pelatihan khusus tokoh-tokoh profesional yang saat ini kurang dan banyak diminati di dunia bahari, untuk memastikan kelangsungan dan pergantian generasi bagi perusahaan lokal. Inisiatif yang menciptakan lingkaran kebaikan yang penting antara industri, pelatihan dan dunia kerja, berinvestasi pada generasi baru dan menciptakan lapangan kerja. Satu fakta di atas segalanya: di akhir kursus pelatihan, proyek ini menyediakan inklusi di Sanlorenzo sebesar 60% dari yang sesuai”.
Dalam dekade terakhir Anda mengatakan telah berfokus pada kualitas dan desain, apa yang akan menjadi pendorong dalam beberapa tahun ke depan?
“Sanlorenzo mengantisipasi semua pesaingnya dalam hal desain dan sekarang kualitas kami diakui secara luas di pasar. Siklus sepuluh tahun berikutnya akan didasarkan pada teknologi dan keberlanjutan. Perjanjian eksklusif baru-baru ini dengan Siemens akan memungkinkan kami untuk membangun kapal pesiar berukuran 24-80 meter, segmen dari 1.000 kapal yang terjual per tahun, dengan teknologi Sel Bahan Bakar.Ini adalah kapal bertenaga hidrogen, terbuat dari metanol hijau yang dapat lebih mudah diangkut dan dihasilkan energi listrik nol-emisi yang dapat digunakan untuk utilitas listrik on-board atau untuk menyalakan motor listrik tambahan untuk propulsi kecepatan rendah. Namun, dalam waktu dekat, tidak dapat dikesampingkan bahwa sel bahan bakar akan digunakan di kapal pesiar untuk menghasilkan tenaga penggerak utama, yang karenanya akan tetap menjadi hak prerogatif mesin diesel untuk waktu yang lama. Seperti semua inovasi, akan ada periode ketika sistem baru perlu diuji, dikembangkan, dan disempurnakan, dan oleh karena itu prioritas akan bergeser dari performa mesin ke performa keberlanjutan. Hal baru lainnya di masa depan adalah layanan charter, dengan pelanggan terpilih”.
Akan tetapi, keberlanjutan memiliki biaya: apakah pelanggan Sanlorenzo juga bersedia membayar lebih untuk produk inovatif dan tanpa emisi?
“Bagi Sanlorenzo, pembangunan berkelanjutan di atas segalanya adalah investasi, dimulai sejak lama ketika "keberlanjutan" belum menjadi kata yang populer, dan kemudian menjadi kewajiban. Mengenai biaya, saya ingin menjawab dengan pertanyaan lain: dapatkah keberlanjutan diberi nilai? Menurut pendapat kami di Sanlorenzo ya, dan itu adalah nilai "ikonik": dalam jangka pendek, keberlanjutan tidak lagi menjadi pilihan, dan oleh karena itu harga - yang sudah tidak menjadi masalah bagi pelanggan kami saat ini - hanya akan menjadi variabel dari aset yang kami anggap harus dimiliki”.
Dari mana klien Anda berasal dan dari mana mereka akan datang dalam beberapa tahun mendatang?
“Pandemi telah mengonfirmasi peta tradisional: separuh pelanggan berada di Eropa, 20% di Amerika, 20% di Asia-Pasifik, dan sisanya di Timur Tengah. Pertunjukan terbaru terutama didorong oleh Amerika Utara dan Asia, tetapi lebih banyak oleh Hong Kong, Thailand, dan Jepang daripada oleh China: memang benar bahwa China semakin kaya, tetapi untuk memiliki kapal Anda membutuhkan infrastruktur, pelabuhan , dan juga budaya bahari yang belum ada di negara tersebut. Lima tahun ke depan masih akan dimotori oleh Amerika, yang merupakan pasar bagi lebih dari setengah juta kapal swasta. Kemudian tongkat kerajaan akan berpindah ke China, yang berubah sangat cepat dalam cara belanja dan kecanggihan selera, terutama untuk yang disebut HNWI. Untuk alasan ini, salah satu tujuannya adalah mendirikan Sanlorenzo Hong Kong, untuk mendistribusikan langsung atas nama kami”.
Apakah identitas pelanggan juga berubah?
“Usia rata-rata pelanggan selalu tinggi, tetapi semakin banyak anak muda yang mendekati berperahu, terutama di negara-negara berkembang”.
Ingin menemukan beberapa elemen yang menjadi perhatian: bagaimana Anda membekali diri Anda sendiri melawan kenaikan inflasi dan terutama kenaikan harga bahan baku?
“Saat ini biaya produksi kami 60% material dan 40% tenaga kerja. Dalam hal inflasi atau beberapa bahan baku menjadi tidak terkendali, kami telah menyiapkan klausul dalam kontrak yang akan memberi kami kemungkinan untuk menegosiasikan kembali jumlah yang terutang oleh pelanggan, namun akan diberikan hak untuk keluar dari kontrak”.
