长尾的话题性
“商业的未来是少卖多卖”是网络文学经典《The Long Tail of the Long Tail of 克里斯·安德森. 这本书已经成为一种理论，或者更确切地说是一种实践，被许多拥有孵化和成长环境以及网络市场的初创企业所实施。 经过 10 多年的形成，尽管它已被其他受替代原则启发的研究在很大程度上驳斥，但长尾理论在今天仍然具有重要意义，尤其是对于那些打算在中小企业更有效的市场利基。
首先简单提一下这个理论，给读者一个初步的、必要的参考。 互联网正在将大众市场和寻求巨大商业成功的文化转变为一个无限利基的世界。 巨大的商业成功（大片）位于销售曲线的顶端，并像常春藤植物一样在 y 轴（销售）上攀升。 这个头部由数量相对较少但销量很大的产品组成。 向下，这个头部延伸成一条很长的尾巴，触及 x 轴（产品数量），无数和不断增加的利基排列在那里。 之所以称为长尾巴，是因为与头部的狭窄相比，它无限延伸。
长尾巴的优点和缺点
克里斯·安德森 (Chris Anderson) 于 2004 年在《连线》(Wired) 杂志上表达了这一理论，两年后，更广泛地在一本非常成功且被大量引用的书中表达了这一理论， 长尾巴 （意大利语中的长尾巴）。 原版的副标题是“为什么未来的商业销售越来越少”，虽然与意大利版非常不同，但在本质上是相似的 “从大众市场到大众市场”. 这本质上是书中陈述的理论，虽然自 2004 年以来发生了很多事情，包括 Facebook、Twitter、iPhone 和 iPad，并且这本书经历了扩展和修订，但长尾是许多企业建设者所遵循的范例还是指新经济，尤其是媒体和娱乐领域。
对长尾理论最严肃、最有据可查的批评来自哈佛学者安妮塔·埃尔伯斯 (Anita Elberse)，她在 2013 年出版的一本非常重要的名为 大片，为什么大热门和大风险是娱乐业的未来. 长尾巴和重磅炸弹: 媒体和电影界的从业者都知道。 正如探索性经济学家泰勒·考恩 (Tyler Cowen) 的工作所推论的那样，排长队和大片是完美兼容的，未来将会出现这样一种媒体，其中队列的头部将不那么陡峭，中间部分将更加大腹便便，走向无限的竞赛更短。
一个理论被讨论、批评然后被拒绝当然不是什么新鲜事。 这也发生在最著名和被引用的理论中，即 “破坏性创新”，任何在硅谷开始任何事情的人头上都有头发。 但克里斯·安德森现在是一名企业家而不是一名学者，他知道唯一重要的教训是市场的教训，而商业创新理论只有在与市场相关的情况下才有效。 出于这个原因，他的长尾理论是一个动态理论，倾向于吸收和代谢参考场景中的变化，今天看到从围绕谷歌聚集的广泛网络到开展业务的全球平台的转变。
中小企业的未来
克里斯安德森认为，小企业的未来恰恰在于利基市场决定的长尾。 懂得并能运用“长尾三大驱动力”的人，市场机会无处不在。
驱动力#1：新的生产方式、硬件和软件，已经让任何人都能创造产品。 结果是高度专业化和有针对性的利基产品和服务呈指数级爆炸式增长。 当然，并非所有这些都很棒，但在提供服务和产品方面肯定出现了惊人的增长。
驱动力#2：互联网平台和聚合器汇集了数以千万计的利基产品……所有产品……都在一个地方。 例如，Apple Music 或 Spotify 聚合的音乐数量超过了人们曾想过的最大零售商。 想想谷歌 Adsense。 谷歌汇集了数以百万计的利基出版商，并以传统媒体现行价格的一小部分成本为广告商提供空间。
驱动力#3: 过滤软件连接供应和需求。 过滤器，从推荐算法到“谁买了这个，也买了那个”的建议，帮助消费者找到他们正在寻找的产品，尤其是那些他们仍然不知道存在的产品。
长尾需要所有做小生意的人都明白。 在这场由 goWare 电子书团队从他的陈述和著作中摘录的对话中，我们将从克里斯安德森开始。
谁是克里斯·安德森
克里斯·安德森 (Chris Anderson)，记者、散文家、未来学家和企业家，曾在《自然》、《科学》和《经济学人》等多家著名杂志工作，从 2001 年到 2012 年执导《连线美国》十多年。 他的三本书——The Long Tail (2006)、Free (2009) 和 Makers (2012)——在全球取得了成功，并开启了关于互联网和新技术对商业的意义的无休止的讨论。 特别是由于某些论点的自相矛盾的性质，例如“商业的未来是少卖多卖”（长尾）或“互联网通过完全免费的方式转移资金”（免费）或“数字技术的最大影响”革命将在物理对象上进行”（创客）。
利基经济
要求 - 你的理论对每一位小企业主都有重要的意义，不仅是非常规和精明的网络初创企业，还有世界上最普通的小企业。 第一个问题，在你的书中，你谈到长尾中的长尾。 你称它们为曲线中的曲线，我引用：“长尾巴由许多小尾巴组成，每条小尾巴都是它自己的小世界”。 你说每个企业都有它的长尾巴。 你说在八千个关键词中，前二十个关键词占流量的 25-30%，但其余 7980 个关键词占所有流量（即 65-70%）。 那些用这些最后一句话联系我们的人是非常感兴趣和积极主动的小众访客。 当您谈论迷你队列、队列中的队列时，您指的是这种部署吗？ 是不是这种分布为小企业提供了有趣的机会，不仅可以被大企业聚合，我们称之为“聚合器”，而且自己也可以成为聚合器？ 换句话说，尾巴不能双向工作吗？ 这个模式很接近你的模型，我理解正确吗？
克里斯·安德森—— 你击中了目标。 是的，就是这样。 为了逻辑起见，我们需要对我们正在谈论的小型企业的类型做一个小的澄清。 一些小企业非常专注于利基市场，并且深入到利基市场本身。 其他小型企业只是大型企业的较小版本，它们不一定提供不同的商品，而只是本地化。 所以，我当地的五金店并不比当地的 Brico 小众，只是它们很接近……而且它的种类更少，价格更高。 那么，我假设我们谈论的是利基市场非常狭窄的小型企业，它们不仅仅利用与客户的地理优势。
D- 绝对是的，我们正在谈论具有利基市场或可以创新以开辟其他利基市场的小型企业。 当地的五金店可以在全球平台上建立一个 DIY 网站，可以建立主题页面，而且肯定会因为长尾而开始被发现。 这种机制确保利基的数量不会下降，而是呈指数增长。
加州— 朱斯托
D- 在这些利基市场中，种类繁多……
加州— 精确的。 我认为这是正确的，我认为它们对小企业来说是很好的机会——我在这里这么说，我在这里否认——对所有其他企业也是如此。 稍后我会解释原因。 我认为最大的机会之一是利基市场到超大利基市场，也就是说，不是做大，不是试图成为每个人的一切，而是针对一个尚未被完全开拓的非常具体的领域其他人并成为该利基市场的第一名。 这在特定的地理区域是没有意义的。 如果你的利基市场，我们可以说...... pietra serena 雕刻，在佛罗伦萨之外，世界上可能没有一个单一的地理区域可以有足够大的市场供世界各地的 pietra serena 雕刻专家使用。 但如果你的目标是全球市场，因为你也有一个网络存在，那么 pietra serena 雕刻专家无论身在何处，都会有一个市场。
D- 你说的也适用于所有公司，还是不行？
加州— 我举的例子是一个利基市场，它既不会太大而无法区分，也不会太小而无法在商业上被忽视。 并且有成千上万个这样的利基市场。 这就是为什么我说这不仅仅是小企业的机会，当大企业需要实施战略上线时，这也是大企业的机会。
大公司和小公司在利基市场上平等竞争。
D- 更好地自我解释。
加州— 当我想起我的经历时（如你所知，我曾在 Condé Nast 工作——这是全球最大的杂志出版商之一，拥有经典的大众市场产品），我就会想到这一点。 是的，我们在大片市场上运营，但当我们上线时，我们不仅在与相对较少的大众杂志竞争，我们也在竞争，我想说，主要是与 30 万个博客竞争，由Facebook 和 Twitter，以及 Instagram 和 Snapchat。 而且竞争非常小众。 当大公司上线时，他们与小的利基现实竞争，他们自己必须成为利基……他们必须找到使他们有别于业余网站、个人活动、少数人的活动，简而言之，众多竞争对手专注于在其他情况下毫无意义的事情，但正是互联网的组成部分。
D- “专注于毫米”是一个特殊的术语。 我们知道，小企业不属于长尾的大头，除非他们的投资组合中有 40 万美元的风险投资。 那么他们在队列中的什么位置？ 可能不在拐点处，而是在其他地方，在 x 轴下方。 他们离得越远，大公司就越难以赢得那个小而特殊的市场。 正确的？
加州— 正确的。 Google 不分大小。 谷歌发现，如果你输入相关的词，小和大都是势均力敌的。 事实上，他更有可能找到那个小家伙，因为它在引号中更“相关”。
D- 在你的书中有一点你说你走得越远，越接近子利基，内容/服务/产品提供商和研究人员之间的联系就越紧密。 这仍然是小企业家相对于大公司的优势吗？
加州— 是的，就是这样。 人们倾向于真正的能力。 他们在感兴趣的领域内寻找潮流引领者和向导； 他们更愿意找到真正的人，他们的影响范围非常狭窄……专业知识范围非常狭窄。 让我们以购买数码相机这样简单的事情为例。 直到几年前，您可能会去一家电子产品或眼镜店并与销售助理交谈，而不会问自己太多关于他或她的专业水平和准备水平的问题。 几年后，如果不得不购买更新型号的相机，您可能会去亚马逊。 您会搜索最畅销的产品，阅读评论和客户评分……然后您会根据这些因素做出决定。 要购买较新的型号，您可能会去 Google 并在专门的网站上寻找“数码相机”。 除了找到种类繁多的模型之外，您还会看到由最痴迷的专家撰写的令人难以置信的深入评论和大量非常详细的评论。 您还会看到价格波动并确定购买最便宜的地方。 该利基网站将为您提供比前两次体验更好的服务。
D- 正是与访客建立的联系才与众不同。 小企业的一个常见错误是，他们首先决定如何赚钱，然后执着于这个目标。 他们错了。 相反，首先要关心的应该是问自己一些简单的问题“我知道什么？ 我与竞争对手的区别是什么？ 互联网受众在我的利基市场中寻找什么？”。 回答这些问题并在长尾中创造正确的位置可以准确地创造出满足需求的报价，并建立让世界成为你的纽带。 然后有多种方法可以将这种债券货币化。 有直接的方式，有迂回的方式，还有一种方式还没有被发现，有人会告诉你。
加州— 就是这样。 如果您访问这些数字摄影网站之一，您会发现这些论坛和帖子非常生动。 对摄影非常感兴趣的人不会去通才网站，他们甚至不会在亚马逊上发表评论。 他们在这些非常小的网站上闲逛，在那里他们感到很舒服，因为他们觉得置身于具有相似兴趣和性情的人们之中。 这是更老练的观众。 更有趣的是，这些观众现在已经相当多了。 您可能认为“水下数码摄影”是一个小众市场，但在全球范围内，我们谈论的是数百万人。
D- ......不足以支持附近的相机商店，但当市场成为世界时，你可以通过在这个主题上的一个很好的在线位置过上非常好的生活。
长尾营销
加州— 这是正确的。 当然，如果你有一个可怕的在线资源，你会去很少的地方，这让我们回到了优势#1，简单的生产工具，即使是 - 礼貌 - 最无能的人。 所以长尾巴里有很多垃圾。 如果需要的话，这种情况强调了出现在所有这些灌木丛中的重要性。 在这方面，我可以想象一种全新的专业化，称为“长尾营销”，由一系列针对搜索引擎、推荐服务和社交媒体的行为组成。 好东西必须从垃圾中筛选出来。 为此，您需要了解社交媒体的运作方式，最重要的是，Google 衡量相关性的依据不是页面的语义分析或对内容质量的编辑判断，而是对“人群智慧”的衡量" ，权衡指向该内容的链接数量。 因此，获得关注的方法是获得链接或提及……而获得链接或提及的方法是加入对话。 让我们以博客为例。 在所有利基市场中，都有专注于该利基市场的博客。 这些博客具有较高的 PageRank，因为它们具有针对性、阅读性和权威性。 关键是让这些博客链接到你。 所以问问自己如何让博客链接到你。 作为？ a) 首先让自己出名，b) 让人知道你提供了一些有价值的东西，即好的内容。
D.— 例如？
加州— 做一些不同的或新的事情，或者通过阅读和评论他们的帖子或在社交媒体上与他们交谈来赢得博主的尊重。 归根结底，我认为任何利基供应商的首要任务都是找出“谁是我所在类别的影响者？ 在这个空间里阅读的人是谁？ 我怎样才能引起他们的注意？” 答案不在新闻稿中，不在公关中，不一定在广告中。 它正在加入对话。 那里有一个点对点市场，如果你想引起注意，你需要在那里。 有数百种方法可以促进对话。 然而，事情并没有那么简单。 分化是必要条件，但不是充分条件。 换句话说，你需要去做，但还不够。 你需要与众不同，你需要引起注意，这样滚雪球般的口碑才能开始滚滚而来。 显然，区分是一个好的开始。 那么有很多方法可以引起注意。
D- 让我们知道这是如何发生的。
加州— 它发生在亚马逊评论中。 从内部操纵亚马逊非常困难，因此您需要使用附属链接或外部资源来吸引人们使用您的产品。 通过使用更可控的方式（例如博客、评论和……而不是垃圾邮件）将流量吸引到特定产品，从外部操纵亚马逊要容易得多。 这些行为将促使人们购买该亚马逊产品。 他们中的一些人会购买，一些人会留下评论，其他人会留下评级，因此亚马逊推荐系统内的积极反馈效果将会发展。
长尾会变成什么
D- 下一个大的长尾机会在哪里？ 几年后长尾巴会是什么样子？ 今天的小企业应该做什么？
加州— 好吧，我认为最简单的答案就是这个。 小企业可能非常了解他们的业务，并且已经拥有自己的利基市场，他们可能也很了解这一点。 在这一点上，我认为机会主要在于分析长尾客户。 第一步是在他们的固定客户之外寻找可能感兴趣的人……他们可能已经感兴趣但尚未发现他们的小企业。 这意味着要参与到这场称为全球市场的对话中。 现在一切都与口耳相传和社交媒体有关。 影响和推动需求的一切越来越少来自机构、广告、公关、自上而下的消息传递，而是越来越多的个人力量、口碑和具有非凡影响力的业余潮流引领者，因为如今人们尊重他们的同龄人远远超过他们对当局的尊重。 要将您的业务提升到一个新的水平，您需要加入正在发生或不在场的对话。
D- 你能给我们一个战略指示吗？
加州— 小公司可以是微型聚合器，但必须反过来由大型聚合器聚合。 这是战略，如何发展还不明显，但我认为这是所有机会所在。
