从理论上讲，我们都知道什么是 实用经理：是当今唯一一位在该领域拥有技能、知识和能力认证的公用事业专业人士 供应管理 能源、天然气和电信。 在实践中，这转化为：了解如何阅读发票、了解供应商的报价、与交易平台和行业网站互动、了解税务和监管新闻的最新动态、创建预测预算。
为了更好、更密切地了解 它实际上是做什么的 作为一名公用事业经理，我们与高级公用事业经理 Filippo Tilotta 进行了交谈，他是 FBC Italia 最好的认证公用事业经理之一，在 2023 年上半年，他在 Massimo De Stefano 领导的销售团队中取得了出色的业绩。 ，FBC Italia 商业总监。 我们请他告诉我们，客户依赖像他这样的专业人士的好处，以及他每天遇到的困难。 这是我们学到的。
Filippo，请告诉我们一些关于您自己的信息，以及您如何选择成为一名公用事业经理
“我今年 43 岁，在公用事业市场工作了 15 年。 成为一名公用事业经理是我在漫长的旅程中做出的选择，我的市场知识、经验以及与客户的关系质量年复一年地增长。 我一直相信，从长远来看，我的专业精神和透明度尤其具有附加值，当我在职业生涯中再次遇到 FBC Italia 时，我发现有人可以像律师或医生一样证明我的技能我一时没想起来”。
让我们谈谈培训，它对您的职业生涯有多重要？
“它过去是、现在仍然是根本性的。 过去 5 年我接受的培训比我整个工作生涯中接受的培训还要多。 除了说教之外，就我而言，最好的培训还是一开始就打几张顾客的脸。 据说，不成形者，止步不前。 没有什么比这更真实的了。”
一个不认识你的客户来了，问你：“你的工作包括什么？”，你怎么回答？
“我问他问题。 我了解到，谈论我的工作的整个标题可以用向对话者提出的问题来代替。 从他的“非”回答中，我可以推断出他的技能程度和意识程度，并强调我职业的关键方面。 在90%的情况下，我明白我是可以为你的疑惑提供答案的人。 因此，在实践中，我展示了我的职业”。
在开发您的客户群时，是优先考虑区域价值还是在全国范围内扩张？
“绝对是本地的，或者无论如何，范围约为 200 公里。 例如，我的区域涵盖伦巴第、威尼托和皮埃蒙特的部分地区。 此外，我可以委托给我的同事，他们同样经过认证和准备，并且在他们的相关领域当然更有知识。 事实上，产品组合的发展是与客户/公司建立的关系质量的结果，这就是为什么宠爱他并经常拜访他并与他握手非常重要”。
与公用事业打交道的专业人士会遇到什么样的困难？
“当然，最初最困难的障碍是赢得客户的信任。 需要打破的不信任源于过去糟糕的经历。 每个人都必须与呼叫中心打交道，销售人员不专业，迟早问题会得到解决。 你得到的感觉是对我们和市场的某种不信任。 作为代理商，我们的工作是明确表示我们卖的不是价格，而是内容：我们不为任何运营商工作，但我们为客户提供服务，帮助他管理公用事业，节省他的时间和精力。钱”。
经纪人和提供 360° 咨询服务的 Fbc Italia 公用事业经理之间的实质和形式区别是什么？
“我用一个比喻来回答你。 想象一下，你必须装修你的家：经纪人在你眼皮子底下翻阅目录，告诉你什么最适合他购买。 另一方面，公用事业经理会来到您家，进行测量，检查空间，确定哪些人将占用该房屋以及他们的习惯，陪您去找建筑师，最后根据您的品味和需求来布置房屋。 最重要的是，它还保证了售后帮助，它持续存在于客户的生活中，不会在售后消失”。
公用事业经理的工作可以对公司产生哪些积极影响，特别是在冲突后能源危机之后？
“公司从来不“熟悉”公用事业的管理，他们签署一份能源合同，然后将其放在抽屉里陈放，就像人们对待一箱酒一样。 之前的经济复苏和之后的冲突使企业家认识到通过确定预防策略来积极监督能源合同的重要性。 公用事业成本是需要监控的成本。 能源和天然气合约就像证券交易所的股票：价格波动，不断上涨和下跌，需要有人来处理。 有人可以成为公用事业经理”。
毫无疑问，您的咨询服务为各公司带来了节省和成本优化方面的好处。 您是否有一个特别重要的病史铭记在心？
“案例有很多，我就告诉你最近的一个。 2022 年 XNUMX 月，我会见了一位客户，我向他介绍了他的公用事业成本情况分析，强调了我发现的一些关键问题。 客户没有跟进我的提议，拒绝了任何形式的兴趣。 然而，监控市场和客户的成本是我的工作，所以去年四月，在确定了他的能源供应商对他适用的新条件后，我给他回了电话，问他是否知道自己在就天然气供应条件而言，支付的价格是市场平均价格的三倍。 我的问题过后是长时间的沉默。 然后他又向我要了一些信息，他自己也在电脑上核实了。 几天后，他在他的办公室接待了我，在确认服务的完整性后，他为我签署了任务。 现在，显然他每周都会打电话给我一次，了解市场趋势的最新情况。 他已经成为一个更有意识的客户，这让我特别高兴”。
就营业额而言，您是 FBC Italia 认证的最佳公用事业经理之一。 您能告诉我们您成功的因素吗？
“老实说，我没有完美的答案。 恒心和决心等概念是任何工作环境的一部分，我相信能够以简单易懂的方式为非专家提供看似复杂的概念对我来说是一个优势。 如果销售人员没有适当的沟通能力，那么成为一名训练有素的销售人员并不意味着他有能力”。
您会给一个想成为公用事业顾问的年轻人什么建议？
“不是看手指，而是看月亮。 我的意思是，这是一个对很多人都有吸引力的行业，在意大利，电话、能源和天然气领域约有 200 亿活跃用户，因此许多年轻的广告商被轻松赚钱的可能性所“诱惑”，最终向客户求婚冠冕堂皇的说法是轻松省钱、折扣、促销……完全依赖价格，从而提供低质量的服务，但最重要的是不太透明。 我建议要有远见并注重透明度：今天得到充分管理的客户明天也将继续存在”。
