1923 yılında Roma'da Torlonia prensleri tarafından kurulan ve halen %100'ü aileye ait olan Banca del Fucino, adını XNUMX. ve XNUMX. yüzyıllar arasında Abruzzo'daki Fucino ovasında yapılan devasa ıslah çalışmasından alıyor. bugün en eski özel Roma bankasıdır. kurucularının dördüncü kuşağı tarafından yönetilmektedir.
Bankanın yaklaşık 50 müşterisi var ve esas olarak Orta İtalya'da bulunuyor (32'i Lazio, Abruzzo ve Marche'de ve 31'i Milano'da olmak üzere 1 şubeden oluşan bir ağa sahip: yalnızca Roma'da 20 şubesi var), burada bankayı temsil ediyor. özellikle girişimciler ve üst düzey profesyoneller.
Bankanın kalbi giderek artan bir şekilde tamamı çalışan olan ve sahip olduğu özel bankacılardan oluşuyor. 80 milyon avroluk yönetilecek ortalama bir portföy. Her müşteri için, özel hizmete giriş için minimum eşik, mülkler hariç, 1 milyon avroyu aşan varlıklardır.
Banca del Fucino'nun yeni rotasını ve iş dünyasının özel bankacılığa doğru giderek daha belirgin dönüşümünü anlatmak Giuseppe Di Paola, 2001'den beri bankanın genel müdürü.
Müdür, bunlar bankalar için kolay zamanlar değil, altın çağ sona erdi ve kim bilir bir daha geri gelecek mi: Banca del Fucino gibi perakendeye sahip ancak giderek varlık yönetimine ve özel bankacılığa yönelen belirli bir banka için ne olur?
"Özel bankacılığa doğru evrim, bildiğimiz ticari banka modelinin eskidiği ve iş modelini değiştirmemiz gerektiği inancından kaynaklanıyor: bu nedenle, Roma'da iki ve Roma'da bir tane özel bankacılığa giderek daha fazla özel bankacılığa yöneldik. Milano. Özel sektör zaten gelirlerimizin %50'sini temsil ediyor ama büyümeye mahkum. Organizasyon düzeyinde, teknolojiye ve organik işe alıma yapılan yatırımlarla banka içinde özel bir özel bankacılık bölümü oluşturduk: bizimki dahili bir iş, finansal promosyon yapmıyoruz. Biz gerçek bir finans butiğiyiz, bu da bize çıkar çatışması olmaksızın ve büyük bir operasyonel esneklikle yüksek itibara sahip müşterilere kişiselleştirilmiş bir şekilde tavsiyeler vermemizi sağlıyor. Ve sonuçlar bizi ödüllendiriyor”.
Bu, perakende ve kurumsal finans işini bırakacağınız anlamına mı geliyor?
“Hayır, perakende ve kredilendirme yapmaya da devam edeceğiz, ancak özel bankacılığı 3-4 yıl içinde ana faaliyet alanımız haline getirmeyi ve toplam gelirler içindeki yüzdelik ağırlığımızın yüzde 70'lere ulaşmasını planlıyoruz. Özel bir bölüm kurmanın yanı sıra, geçen yıl Milano'nun kalbinde, Via Monte di Pietà'da tamamen özel bankacılığa adanmış bir şube ve Roma'nın kalbinde, Via Po'da, Parioli-Pinciano bölgesinde bir şube açtık." .
Ekonomik durgunluk ve hepsinden önemlisi, düşük hatta negatif faiz oranları ve artık hiçbir varlık nedeni olmayan veya bankaların kârlarını azaltan şube ağının maliyetleri: bu sizin işinize de yük oldu mu?
"Kısmen bizim de koşmamız bir tehlike ama zamanında hareket ettik. İşte tam da bu nedenle önümüzdeki birkaç yıl içinde özel bankacılığın bankanın büyüme motoru olacağına inanıyoruz. Daha 2015 yılında, toplam finansal varlıklarımız yaklaşık 2,6 milyar avroya ulaştı, bu tutarın neredeyse yarısını doğrudan mevduatlara ve yarısını dolaylı mevduatlara bölerek, 1,4 milyarlık dolaylı mevduatın bir kısmında ilk kez yönetilen bileşen yönetilen olanı aştı, yani. devlet tahvilleri. Yapmış olduğumuz stratejik seçimleri destekleyen ve bundan sonra da destekleyeceğiz çok önemli bir sonuçtur. Şubelere gelince, neyse ki az sayıdayız, ancak yine de şubeleri ortadan kaldırarak değil, bazılarını birleştirerek ağı daha verimli hale getirmeyi planlıyoruz”.
Banca del Fucino 2016 yılında nasıl görünüyor?
“Bankacılık sektörünün genelindeki genel zorluklara rağmen, işlerimizin hızla değişmesi nedeniyle de 2016'nın iyi geçmesini bekliyoruz. Bu arada, 2015 yılını 30 milyon euro faiz marjı, %1 CET 10,22 Sermaye Oranı (%8,5 olan minimum değerin üzerinde) ve %13,85 Toplam Sermaye Oranı (gerekli minimum %10,5) ile kapattık. Aracılık marjı yaklaşık 63 milyon oldu. Yönetilen varlıklar, endüstriyel planımıza göre 3-5 yıl içinde bu yıl yeniden büyüyecek ve ikiye katlanacak” dedi.
Banca del Fucino, geleneksel gizliliğine saygı duyarak yenilik yaparak müşterileriyle daha fazla ve daha iyi iletişim kurmaya karar verdi: neden? Ve bir müşteri neden Banca del Fucino'yu seçer? Rekabete kıyasla ayırt edici özelliğiniz nedir?
Banca del Fucino, yaklaşık bir asır önce, 1923'te, Torlonia prensleri tarafından, birleşik İtalya'nın en büyük hidrolik yapısı olan Abruzzo'daki Fucino ovasındaki devasa ıslah ve yeniden düzenleme işi için bir finansman kurumu olarak kuruldu. Artık geleneksel ticari bankaya kıyasla cilt değiştiriyoruz ve çok kapsamlı bir dijitalleştirme planı şimdiden yolda; Ayrıca, bir Özel Bankacının ve çok disiplinli bir Portföy Danışmanlığı ekibinin özel yardımı aracılığıyla özel müşterilerimize son derece kişiselleştirilmiş bir danışmanlık modeli sunuyoruz. Müşteriyi her adımda takip eden, kendi ürünlerini satmama ve dolayısıyla çıkar çatışması yaşamama özelliğine sahip gerçek bir butiğiz. Biz bir varlık yönetimi şirketi değiliz ve bir ürün fabrikası değiliz ve bu, müşterinin en iyi finansal ürünleri seçmesini sağlar. Rekabete göre fark yaratan temel bir unsurdur” dedi.
Banca del Fucino için yakın gelecekte bir büyüme planı var mı? Ve bunu nasıl finanse edeceksiniz?
“Plan, özel bankacılığı her şeyden önce perakendeyi ihmal etmeden, özel bankacıların işe alınması yoluyla büyütmek, ancak bu, toplam 300 çalışanımızın her zamankinden daha büyük bir bölümünün özel varlıkların yönetimi: şu anda çalışanlarımızın sadece altıda biri bununla uğraşıyor, büyük bir dahili rezerve sahibiz ama dışarıdan da işe alacağız. Halihazırda 20 özel bankacıyı işe aldık. Büyüme planı tamamen kendi kendini finanse ediyor: onu destekleyecek araçlara sahibiz ve bugüne kadar gündemde ne ortaklıklar ne de borsa kotasyonu var."
Finansal türbülans ve yüksek borsa dalgalanması dönemlerinde müşterilerinize ne önerirsiniz?
“6'nın ilk 2016 ayı piyasalar için zor geçti ancak dalgalanmalara rağmen yatırımlarımızın değerini korumayı başardık. İtalyan Menkul Kıymetler Borsası yılbaşından bu yana %20'den fazla değer kaybetmesine rağmen, bizimle yatırım yapanlar hiç para kaybetmediler. Brexit referandumu ve birazdan belli olacak İspanya seçimlerinin ardından piyasaların yeniden başlamaya hazır olacağını düşünüyoruz. İşin sırrı, her zaman hem farklı pazarlara hem de farklı coğrafi bölgelere göre yatırımların ağırlıklı olarak çeşitlendirilmesinde yatmaktadır”.
Müşteriniz kim ve tipik müşteri nedir?
“Öncelikle, bankaya yaklaşımlarını değiştiren girişimciler ve profesyoneller. Önceleri, çoğunlukla finansman hatlarına sahip olan ve ancak o zaman özel hizmetimizi kullanma fırsatını değerlendiren geleneksel müşterilerdi. Bugün doğrudan özel hizmet için bize geliyorlar. Sonra, büyük gayrimenkul varlıklarına sahip ailelerimiz var, ancak daha az ölçüde. Sanılanın aksine, İtalya'da HNWI'lerin (Yüksek Net Değere Sahip Bireyler: gayrimenkul hariç 40 Euro'yu aşan varlıklara sahip kişiler) servetinin %500.000'ı girişimcilikten kaynaklanırken, yalnızca %23'ü emeklilere ve %2'si mirasçılara aittir. ”.
Müdür, servet artıyor ama kutuplar da büyüyor. Başka bir deyişle: zenginler daha da zenginleşiyor. Sizin gibi öncelikle varlıklı bir müşteriye hizmet eden biri için bu, hedef kitlenizin potansiyel olarak daha da büyüyebileceği anlamına mı geliyor?
“Potansiyel olarak evet, aslında daha önce de söylediğim gibi 3-5 yıl içinde yönetilen varlıkları ikiye katlamayı düşünüyoruz. AIPB (İtalyan Özel Bankacılık Birliği) verilerine göre, 2014 yılı sonunda İtalyan yüksek varlıklı hane halkı (HNWI) 633.000'e ulaştı. 859'da 2009 milyar avro olan kullanılabilirlik, 983'ün sonunda 2014 milyar avroya çıkarak son yıllarda istikrarlı bir şekilde arttı. Aralık 2015'te 7,8 milyardan Mart 501'te 2014 milyara. Banca del Fucino'nun ağırlık merkezinin olduğu Lazio'daki ailelerin servetinin, İtalyan ailelerin toplam servetinin yaklaşık %540'unu temsil ettiğini ve esas olarak Roma'da yoğunlaştığını düşünün. güçlü köklere sahip olduğumuz yer. Bu nedenle, büyüme için yer var, ancak Banca del Fucino'da her gün yapmaya çalıştığımız gibi, her zaman yüksek kaliteli ve mutlak bağımsız hizmetler sunabilmeliyiz”.
