Иногда, действительно часто, именно чувства имеют решающее значение в бизнесе. И если яхты итальянского производства, составляющие 60% мирового рынка, переживают волнующий момент, то причина не (только) в их качестве: дело в том, что даже богатые пострадали от пандемии и хотят переписать свою концепцию. "наслаждаться жизнью". Свидетельствуйте это 2021 будет оформлен Санлоренцо, которая является одним из флагманов итальянской морской индустрии: специализирующаяся на изготовлении по индивидуальному заказу, компания под руководством Массимо Перотти является символом мастерства, которое покоряет всех в мире, от Америки до Ближнего Востока, от Европы до Азии, благодаря для новых богатых китайцев вот-вот станет новой границей этого рынка. Sanlorenzo, которая может похвастаться несколькими VIP-клиентами (мы можем упомянуть Диего Делла Валле, Романа Абрамовича, Валентино Росси, покойного Шарля Азнавура), удвоила свою прибыль за рекордный шестимесячный период и в августе уже превысила один миллиард евро в невыполненных заказах: неожиданный результат в разгар пандемии, особенно для компании, которая обязуется строить не более нескольких десятков лодок в год, заботиться о каждой детали. «20-30% этих заказов уже оплачены, что вынудило нас пересмотреть прогноз на 2021 год в сторону увеличения», — объясняет генеральный директор Перотти в интервью FIRSTonline.
Доктор Перотти, 2021 год — памятный год для Санлоренцо: почему?
«Объем заказов превысил один миллиард евро, и, в отличие от наших конкурентов, мы на 90% работаем с конечными клиентами, которые очень лояльны. По этой причине, вместо того, чтобы идти через дилеров, мы уже собрали аванс в размере 20-30%: 60% оборота на 2022 год уже продано, прежде всего благодаря новым для нас суперяхтам, а 28% также был продан 2023 года».
Это правда, что Covid еще больше обогатил сверхбогатых, но как объяснить эту тенденцию в разгар пандемии?
«За психологический и эмоциональный фактор, который даже удивил, заставивший нас повысить наши ожидания на 2021 год. Вирус заставил всех, а значит, и наших клиентов понять, что жизнь коротка и нужно прожить ее на полную катушку. Лодка идеально подходит для проведения прекрасного отпуска в безопасности, а также для жизни и работы с умом. Затем вступает в действие фактор подражания: если больше людей купят яхту, найдутся и другие, желающие им подражать. В дополнение к историческим клиентам в этот период присоединилось много новых покупателей, и, на мой взгляд, это не будет пустяком».
Почему?
«По простому факту: на сегодняшний день только 3% так называемых лиц с высоким уровнем дохода, людей с высоким уровнем дохода, владеют лодкой. Поэтому потенциал рынка еще предстоит изучить: увеличение всего на 1% клиентов HNWI, с 3 до 4%, означало бы для нас увеличение оборота на 33%. Ключевым фактором являются услуги. Если они улучшаются, клиенты остаются: задача состоит в том, чтобы улучшить качество услуг».
Вы являетесь сторонниками индивидуального производства, качественных изделий, изготовленных на заказ, но заставляет ли этот рост задуматься об увеличении производства?
«В настоящее время мы делаем несколько лодок, около шестидесяти в год, но делаем по индивидуальному заказу для клуба постоянных клиентов. Мы ожидаем, что в 2024 году оборот вырастет до 800 миллионов, что позволит нам немного расширить производственные мощности, но мы не выйдем за рамки 80-85 в год. Мы сосредоточимся прежде всего на американском рынке, создав новый клуб в Соединенных Штатах, где предложение яхт более 24 метров практически исчезло за последнее десятилетие. Мы также имеем в виду приобретение не столько брендов, сколько верфей, куда перевести нашу итальянскую рабочую силу».
В разгар пандемии вы увеличили число своих клиентов, но, в отличие от многих других итальянских компаний, и ваших сотрудников. Вы можете это подтвердить?
"Абсолютно. У нас около 700 сотрудников, все в Италии, и нам удалось вырасти на 2,4% в 2020 году, то есть в ужасный год Covid. Судоходство циклично, но мастерство ремесленников всегда окупается: помимо наших сотрудников у нас есть сеть поставщиков и мастеров, которые еще больше сблизились с нами во время пандемии и являются одним из ключей к нашему качеству. Это рабочие, которых у нас есть только в Италии, и которые за последние десять лет заставили нас изменить дизайн».
Богатство навыков, которые со временем могут быть утеряны: правда ли, что молодые итальянцы все меньше и меньше склонны заниматься физическим трудом?
«Сохранение этих навыков также имеет решающее значение для привлекательности таких игроков, как мы, которые предлагают судовладельцам только превосходные продукты как с точки зрения используемых материалов, так и благодаря уникальному в отрасли сотрудничеству с величайшими итальянскими и международными дизайнерами и архитектурой страны. . Из нашей обсерватории мы видим, что у молодежи развивается новый интерес к художественным и производственным профессиям. С Академией Sanlorenzo (запущенной в 2018 году) мы берем на себя обязательство поддерживать нашу территорию и новые поколения, продвигая технические и ремесленные навыки наших детей. Обучение, которое мы предлагаем в рамках нашего пути ответственного развития, направлено на специальную подготовку профессиональных деятелей, которых в настоящее время не хватает и которые пользуются большим спросом в морском мире, чтобы обеспечить преемственность и смену поколений для местных компаний. Инициатива, которая создает важный благотворный круг между промышленностью, обучением и миром труда, инвестируя в новые поколения и создавая рабочие места. Прежде всего один факт: по окончании курса обучения проект предусматривает включение в Санлоренцо 60% подходящих».
В последнее десятилетие вы сказали, что сосредоточились на качестве и дизайне, что будет определяющим фактором в ближайшие несколько лет?
«Sanlorenzo опередила всех своих конкурентов в плане дизайна, и теперь наше качество широко признано на рынке. Следующий десятилетний цикл будет основан на технологиях и устойчивости. Недавнее эксклюзивное соглашение с «Сименс» позволит нам строить яхты длиной 24–80 метров, сегмент из 1.000 лодок, продаваемых в год, с технологией топливных элементов. электрическая энергия с нулевым уровнем выбросов, которая может использоваться для бортовых электросетей или для питания вспомогательных электродвигателей тихоходных двигателей. Однако в ближайшем будущем нельзя исключать, что топливные элементы будут использоваться на яхтах для выработки мощности главного движителя, что, таким образом, еще долгое время останется прерогативой дизельных двигателей. Как и со всеми инновациями, будет период, когда новые системы необходимо будет тестировать, разрабатывать и совершенствовать, и поэтому в некотором смысле приоритет сместится с характеристик двигателя на характеристики устойчивости. Еще одной новинкой будущего станет чартерный сервис с избранными клиентами».
Однако у устойчивого развития есть своя цена: готовы ли клиенты Sanlorenzo платить больше за инновационные продукты с нулевым уровнем выбросов?
«Для Sanlorenzo устойчивое развитие — это, прежде всего, инвестиции, начатые давным-давно, когда «устойчивое развитие» еще не было модным словом, а затем обязанность. Что касается стоимости, я хотел бы ответить другим вопросом: можно ли придавать устойчивости ценность? По нашему мнению в Sanlorenzo, да, и это «знаковая» ценность: в краткосрочной перспективе экологичность больше не будет выбором, и поэтому цена, которая сегодня уже не является проблемой для наших клиентов, будет лишь переменной величиной. актив, который мы будем считать обязательным».
Откуда приходят ваши клиенты и откуда они будут приходить в ближайшие несколько лет?
«Пандемия подтвердила традиционную карту: половина клиентов находится в Европе, 20% — в Америке, 20% — в Азиатско-Тихоокеанском регионе, остальные — на Ближнем Востоке. Последние выступления были в основном связаны с Северной Америкой и Азией, но в большей степени с Гонконгом, Таиландом и Японией, чем с Китаем: это правда, что в Китае становится все больше и больше сверхбогатых, но чтобы владеть лодкой, вам нужна инфраструктура, порты , а также морская культура, которой еще нет в этой стране. Следующие пять лет по-прежнему будет управлять Америка, которая является рынком для более чем полумиллиона частных лодок. Затем скипетр перейдет к Китаю, который очень быстро меняется в способах трат и в изысканности вкусов, особенно для так называемых HNWI. По этой причине одной из целей является создание Sanlorenzo Hong Kong для распространения напрямую от нашего имени».
Фоторобот заказчика тоже меняется?
«Средний возраст клиентов всегда высок, но все больше и больше молодых людей обращаются к яхтингу, особенно в развивающихся странах».
Желая найти некоторые элементы беспокойства: как вы готовитесь к росту инфляции и, прежде всего, к увеличению стоимости сырья?
«На данный момент наши производственные затраты составляют 60% материалов и 40% труда. На случай, если инфляция или некоторые виды сырья выйдут из-под контроля, мы подготовили пункт в контрактах, который даст нам возможность пересмотреть сумму, причитающуюся с клиента, которому, однако, будет предоставлено право выйти из контракта».
