Основанный в Риме в 1923 году князьями Торлония, который до сих пор на 100% принадлежит семье, Банк дель Фучино, получивший свое название от гигантских мелиоративных работ на равнине Фучино в Абруццо между XNUMX и XNUMX веками, сегодня это старейший частный римский банк под председательством четвертого поколения его основателей.
У банка около 50 32 клиентов, и он в основном присутствует в Центральной Италии (у него есть сеть из 31 отделений, 1 из которых в Лацио, Абруццо и Марке и 20 в Милане: у него XNUMX только в Риме), где он представляет банк. особенно предпринимателей и высококлассных специалистов.
Сердце банка все больше составляют его частные банкиры, которые все являются служащими и имеют средний портфель для управления 80 миллионов евро. Для каждого клиента минимальный порог входа в приватный сервис — это активы, превышающие 1 миллион евро, без учета недвижимости.
Рассказать о новом курсе Banca del Fucino и его все более заметной трансформации бизнеса в сторону частного банковского обслуживания Джузеппе Ди Паола, генеральный директор банка с 2001 года..
Директор, для банков наступили непростые времена, золотой век закончился, и кто знает, вернется ли он когда-нибудь: что произойдет с конкретным банком, таким как Banca del Fucino, который занимается розничной торговлей, но все больше ориентируется на управление активами и частный банкинг?
«Эволюция в сторону частного банковского обслуживания проистекает из убеждения, что модель коммерческого банка, которую мы знали, устарела и что мы должны изменить бизнес-модель: по этой причине мы все больше и больше двигались в сторону частного банковского обслуживания, открыв два специализированных офиса в Риме и один в Милан. Частный сектор уже составляет 50% наших доходов, но ему суждено расти. На организационном уровне мы создали в банке специальное подразделение private banking с инвестициями в технологии и органическим наймом: у нас внутренний бизнес, мы не занимаемся финансовым продвижением. Мы являемся настоящим финансовым бутиком, что позволяет нам предоставлять консультации высокопоставленным клиентам персонализированным образом, без конфликта интересов и с большой операционной гибкостью. И результаты нас вознаграждают».
Означает ли это, что вы уйдете из розничного и корпоративного финансового бизнеса?
«Нет, мы также продолжим заниматься розничной торговлей и кредитованием, но мы планируем сделать частное банковское обслуживание нашим основным в течение 3-4 лет, достигнув процентного веса в общей выручке около 70%. В дополнение к созданию специального подразделения, в прошлом году мы открыли филиал, полностью посвященный частному банковскому обслуживанию, в самом сердце Милана, на виа Монте-ди-Пьета, и еще один в самом сердце Рима, на виа По, в районе Париоли-Пинчано». .
Стагнация экономики и, прежде всего, низкие или даже отрицательные процентные ставки, а также расходы на сеть отделений, которые больше не имеют нулевого смысла или снижают прибыль банков: повлияло ли это на ваш бизнес?
«Опасно, что и мы отчасти бежали, но вовремя двинулись. Именно по этой причине мы считаем, что частный банкинг станет двигателем роста банка в ближайшие несколько лет. Уже в 2015 году наши совокупные финансовые активы составили примерно 2,6 миллиарда евро, которые разделены почти наполовину на прямые депозиты и наполовину на косвенные, в части 1,4 миллиарда косвенных депозитов впервые управляемая составляющая превзошла управляемую, т.е. Государственные облигации. Это очень важный результат, который поддерживает стратегический выбор, который мы сделали и который мы будем поддерживать все больше и больше. Что касается филиалов, то, к счастью, у нас их немного, но мы все же планируем сделать сеть более эффективной, не ликвидируя их, а объединяя некоторые из них».
Как выглядит Banca del Fucino в 2016 году?
«Несмотря на общие трудности всего банковского сектора, мы ожидаем хорошего 2016 года еще и потому, что наш бизнес быстро меняется. Между тем, мы закрыли 2015 год с процентной маржой в 30 миллионов евро, коэффициентом капитала CET 1 10,22% (выше минимального требуемого уровня 8,5%) и коэффициентом общего капитала 13,85% (минимум требуемым 10,5%). Посредническая маржа составила почти 63 миллиона. Управляемые активы снова вырастут в этом году и удвоятся, согласно нашему промышленному плану, в течение 3-5 лет».
Внося новшества в свою традиционную конфиденциальность, Banca del Fucino решил больше и лучше общаться со своими клиентами: почему? И почему клиент выбирает Banca del Fucino? Что является вашим отличительным элементом по сравнению с конкурентами?
«Banca del Fucino был основан почти столетие назад, в 1923 году, князьями Торлонии в качестве финансового учреждения для гигантских работ по мелиорации и переустройству на равнине Фучино в Абруццо, крупнейшем гидротехническом сооружении в объединенной Италии. Теперь мы меняем кожу по сравнению с традиционным коммерческим банком, и уже разрабатывается очень тщательный план оцифровки; мы также знакомим наших частных клиентов с чрезвычайно персонализированной моделью консультирования посредством специальной помощи частного банкира и многопрофильной группы консультантов по портфелям. Мы настоящий бутик, который следует за покупателем на каждом шагу и особенностью которого является то, что он не продает собственную продукцию и, следовательно, не имеет конфликта интересов. Мы не компания по управлению активами и не фабрика продуктов, что позволяет клиенту выбирать лучшие финансовые продукты. Это фундаментальный элемент, который имеет значение по сравнению с конкурентами».
Есть ли план роста Banca del Fucino в ближайшем будущем? И как вы собираетесь его финансировать?
«План состоит в том, чтобы развивать частный банкинг прежде всего, не забывая при этом о рознице, за счет найма частных банкиров, которые, однако, будут осуществляться в основном внутри одной и той же компании посредством учебных курсов, чтобы гарантировать, что все большая часть наших 300 сотрудников будет иметь дело с розничной торговлей. управление частными активами: на данный момент этим занимается только шестая часть наших сотрудников, у нас большой внутренний резерв, но мы также будем нанимать со стороны. Мы уже наняли 20 приватбанкиров. План роста полностью самофинансируется: у нас есть средства для его поддержки, и на сегодняшний день ни партнерство, ни листинг на фондовом рынке не стоят на повестке дня».
Что вы рекомендуете своим клиентам во времена финансовых потрясений и высокой волатильности фондового рынка?
«Первые 6 месяцев 2016 года были трудными для рынков, но нам удалось защитить стоимость наших инвестиций, несмотря на волатильность. Те, кто инвестировал с нами, не потеряли никаких денег, несмотря на то, что Итальянская фондовая биржа потеряла более 20% с начала года. Мы думаем, что после референдума о Brexit и выборов в Испании, о которых станет известно в ближайшее время, рынки будут готовы к перезапуску. Секрет всегда заключается во взвешенной диверсификации инвестиций, как в отношении различных рынков, так и в отношении различных географических зон».
Кто ваша клиентура и какой типичный покупатель?
«В первую очередь предприниматели и профессионалы, которые, однако, меняют свое отношение к банку. Раньше это были традиционные клиенты, у которых в основном были кредитные линии и которые только потом оценили возможность также воспользоваться нашим частным сервисом. Сегодня они обращаются к нам напрямую за частным обслуживанием. Потом у нас есть семьи с большим имуществом, но в меньшей степени. Вопреки тому, что можно было бы предположить, в Италии 40% состояния HNWI (лица с высоким уровнем дохода: люди с активами, превышающими 500.000 23 евро, за исключением недвижимости) происходят от предпринимательской деятельности, и только 2% принадлежат пенсионерам и XNUMX% наследникам. ».
Директор, богатство растет, но и полярности тоже растут. Другими словами: богатые становятся богаче. Для кого-то вроде вас, который в основном обслуживает состоятельную клиентуру, означает ли это, что ваша аудитория потенциально может вырасти еще больше?
«Потенциально да, на самом деле, как я уже сказал, мы намерены удвоить активы под управлением в течение 3-5 лет. По данным AIPB (Итальянской ассоциации частного банковского обслуживания), на конец 2014 года количество состоятельных итальянских домохозяйств (HNWI) достигло 633.000 859 человек. Доступность неуклонно росла в последние годы, увеличившись с 2009 млрд евро в 983 г. до 2014 млрд евро в конце 2015 г. И, несмотря на кризисные сценарии, в первом квартале 7,8 г. с 501 миллиарда в декабре 2014 года до 540 миллиардов в марте 2015 года. Учтите, что богатство семей в Лацио, где находится центр тяжести Banca del Fucino, составляет около 9% от общего состояния итальянских семей и что оно в основном сосредоточено в Риме. где у нас крепкие корни. Поэтому есть куда расти, но мы всегда должны быть в состоянии предложить услуги отличного качества и абсолютной независимости, что мы стараемся делать каждый день в Banca del Fucino».
