O capitalismo de relacionamento que ajudou a Itália a aumentar sua estrutura industrial no boom econômico sobreviveu por muito tempo à sua função histórica, a ponto de se tornar um elemento de enfraquecimento da indústria italiana. Mas se o capitalismo de relacionamento deve ser superado, isso não significa que os relacionamentos tem que desaparecer do mundo dos negócios.
Existe uma corrente de estudos de marketing, que tem como referência Ivan Misner, criador de redes de negócios, que foca justamente no relacionamento e no conhecimento para aumentar as oportunidades de prospecção de clientes e aumentar o faturamento. Chama-se "marketing de referência" e é a base de uma estratégia de negócios que custa pouco, mas vale muito.
Marco Vasciminni, consultor de negócios com longa experiência, fala sobre isso com clareza e competência no volume ágil”Marketing de referência e gestão de negócios".
Trata-se de utilizar metodicamente e não pontualmente a rede primária (as pessoas que costumamos frequentar), a secundária (mais extensa e com menos vínculos) e por fim os círculos, as diversas áreas profissionais com as quais entramos em contato.
Toda esta rede de relações deve ser gerida com clareza de posicionamento, assumindo uma postura não impaciente nem invasiva perante potenciais alvos mas sim baseada em mensagens assentes nas necessidades do cliente. essencial para esta forma de marketing e o verdadeiro segredo está na gestão das referências, as que são recebidas e as que são dadas e que constituem uma espécie de moeda de troca para este tipo de marketing.
Vasciminni descreve detalhadamente todas essas etapas antes de abordar, na segunda parte do texto, uma descrição muito eficaz da gestão empresarial, por meio de um modelo de negócios eficaz que permite manter sob controle as inúmeras variáveis e processos produtivos.
Referências:
Marco Vasciminni: Referral Marketing e gestão de negócios – Mind Edizioni – Milan p. 110€ 8,90.
