Secara teori, kita semua tahu apa itu a Manager utilitas: saat ini satu-satunya profesional utilitas yang memiliki sertifikasi keahlian, pengetahuan dan kompetensinya di bidang tersebut manajemen pasokan energi, gas dan telekomunikasi. Dalam praktiknya, ini diterjemahkan menjadi: mengetahui cara membaca faktur, memahami penawaran pemasok, berinteraksi dengan platform perdagangan dan situs web sektor, diperbarui tentang berita pajak dan peraturan, membuat perkiraan anggaran.
Untuk mengenal lebih baik dan lebih dekat apa yang sebenarnya dilakukannya seorang Manajer Utilitas, kami mengobrol dengan Filippo Tilotta, Manajer Utilitas senior, salah satu Manajer Utilitas bersertifikat terbaik dari FBC Italia, yang pada paruh pertama tahun 2023 menonjol karena hasil luar biasa yang dicapai dalam tim komersial yang dipimpin oleh Massimo De Stefano , direktur komersial FBC Italia. Kami memintanya untuk memberi tahu kami tentang keuntungan klien mengandalkan profesional seperti dia, tetapi juga tentang kesulitan yang dia temui setiap hari. Inilah yang kami pelajari.
Ceritakan sedikit tentang diri Anda, Filippo, dan bagaimana Anda memilih menjadi manajer utilitas
“Saya berumur 43 tahun, saya telah bekerja di pasar Utilitas selama 15 tahun. Menjadi Manajer Utilitas adalah pilihan yang dihasilkan dari perjalanan panjang yang membuat saya meningkatkan pengetahuan saya tentang pasar, pengalaman saya, dan kualitas hubungan dengan pelanggan dari tahun ke tahun. Saya selalu percaya bahwa profesionalisme dan transparansi saya khususnya merupakan nilai tambah dalam jangka panjang dan ketika saya bertemu FBC Italia lagi dalam karir saya dan saya menemukan bahwa seseorang dapat mengesahkan keterampilan saya dengan cara yang sama seperti pengacara atau dokter. Aku tidak memikirkannya sejenak".
Mari kita bicara tentang pelatihan, seberapa pentingkah itu bagi karier Anda?
“Itu dulu dan masih mendasar. Saya telah menerima lebih banyak pelatihan dalam 5 tahun terakhir daripada sepanjang kehidupan kerja saya. Selain didaktik, sejauh yang saya ketahui, pelatihan terbaik juga menyentuh beberapa wajah pelanggan di awal. Dikatakan bahwa mereka yang tidak terbentuk, berhenti. Tidak ada yang lebih benar."
Seorang klien datang yang tidak mengenal Anda dan bertanya kepada Anda: "Terdiri dari apa pekerjaan Anda?", apa jawaban Anda?
“Saya mengajukan pertanyaan kepadanya. Saya telah belajar bahwa seluruh teks yang berbicara tentang pekerjaan saya dapat diganti dengan pertanyaan kepada lawan bicara. Dari jawaban "non" -nya, saya dapat menyimpulkan tingkat keterampilan dan tingkat kesadarannya dan menggarisbawahi aspek penting dari profesi saya. Dalam 90% kasus, saya memahami bahwa saya adalah orang yang dapat memberikan jawaban atas keraguan Anda. Jadi, dalam praktiknya, saya menunjukkan profesi saya”.
Dalam pengembangan portofolio pelanggan Anda, apakah valisasi wilayah berlaku atau perluasan di seluruh wilayah nasional?
“Pasti lokal atau dalam hal apapun dalam urutan jarak sekitar 200 km. Misalnya, wilayah saya meliputi Lombardy, bagian dari Veneto dan Piedmont. Selain itu, saya dapat mendelegasikan kepada kolega saya, yang sama-sama bersertifikat dan siap serta tentunya lebih berpengetahuan di bidang yang bersangkutan. Perkembangan portofolio sebenarnya merupakan hasil dari kualitas hubungan yang tercipta dengan pelanggan/perusahaan, oleh karena itu penting untuk memanjakannya dan sering mengunjunginya untuk berjabat tangan yang menyenangkan".
Kesulitan apa yang dialami oleh seorang profesional yang berurusan dengan utilitas?
“Tentunya kendala awal yang paling sulit adalah memenangkan kepercayaan pelanggan. Ketidakpercayaan untuk dihancurkan adalah yang berasal dari pengalaman masa lalu yang buruk. Setiap orang harus berurusan dengan call center, dengan salesman yang tidak profesional dan cepat atau lambat simpul akan pulang ke sarang. Perasaan yang Anda dapatkan adalah ketidakpercayaan tertentu terhadap kami dan pasar. Tugas kami sebagai agen adalah memperjelas bahwa kami tidak menjual harga, tetapi konten: kami tidak bekerja untuk operator mana pun, tetapi kami siap melayani pelanggan untuk membantunya mengelola utilitasnya, menghemat waktu dan uang".
Apa perbedaan substansial dan formal antara broker dan Manajer Utilitas Fbc Italia yang menawarkan layanan konsultasi 360°?
“Saya akan menjawab Anda dengan metafora. Bayangkan harus melengkapi rumah Anda: broker membuka-buka katalog di bawah hidung Anda dan memberi tahu Anda apa yang terbaik untuk dia beli. Manajer utilitas, di sisi lain, datang ke rumah Anda, melakukan pengukuran, memeriksa ruang, memastikan orang mana yang akan menempati rumah itu dan kebiasaan mereka, menemani Anda ke arsitek dan akhirnya melengkapi rumah, tetapi sesuai dengan selera dan kebutuhan Anda. . Yang terpenting, ini juga menjamin bantuan purna jual, kehadiran yang berkelanjutan dalam kehidupan pelanggan, tidak hilang setelah penjualan”.
Apa dampak positif pekerjaan seorang Manajer Utilitas di perusahaan, terutama setelah krisis energi pasca konflik?
“Perusahaan tidak pernah "akrab" dengan manajemen utilitas, mereka menandatangani kontrak energi dan kemudian membiarkannya menua di beberapa laci seperti yang akan dilakukan dengan sekotak anggur. Pemulihan ekonomi sebelum dan setelah konflik membuat pengusaha memahami pentingnya mengawasi kontrak energi mereka secara aktif dengan mengidentifikasi strategi pencegahan. Biaya utilitas adalah biaya yang perlu dipantau. Kontrak energi dan gas itu seperti saham di Bursa Efek: harganya fluktuatif, naik turun terus, perlu ada yang urus. Dan seseorang itu bisa jadi Manajer Utilitas”.
Tidak diragukan lagi konsultasi Anda telah membawa manfaat dalam hal penghematan dan optimalisasi biaya di berbagai perusahaan. Apakah Anda memiliki riwayat kasus yang sangat signifikan yang Anda simpan di hati Anda?
“Ada banyak kasus, saya akan memberi tahu Anda salah satu yang terbaru. Pada bulan Desember 2022, saya bertemu dengan klien yang kepadanya saya menyajikan analisis situasinya terkait biaya utilitasnya, menggarisbawahi beberapa masalah kritis yang telah saya identifikasi. Klien tidak menindaklanjuti tawaran saya, menolak segala bentuk minat. Namun, memantau pasar dan biaya pelanggan adalah tugas saya, jadi April lalu, setelah memastikan ketentuan baru yang telah diterapkan pemasok energi kepadanya, saya meneleponnya kembali, menanyakan apakah dia mengetahui fakta bahwa dia membayar harga tiga kali lipat rata-rata pasar pada kondisi pasokan gas. Keheningan panjang mengikuti pertanyaanku. Kemudian, dia menanyakan beberapa informasi kepada saya, yang dia sendiri dapat verifikasi di komputer. Beberapa hari kemudian dia menerima saya di kantornya, dan setelah memastikan kelengkapan layanannya, dia menandatangani tugas untuk saya. Sekarang jelas seminggu sekali dia menelepon saya untuk mendapatkan pembaruan tentang tren pasar. Dia telah menjadi pelanggan yang lebih sadar dan ini membuat saya sangat senang".
Anda adalah salah satu Manajer Utilitas FBC Italia bersertifikat terbaik dalam hal omset. Bisakah Anda memberi tahu kami ramuan kesuksesan Anda?
“Sejujurnya saya tidak memiliki jawaban yang sempurna. Bersih dari konsep seperti keteguhan dan tekad, yang merupakan bagian dari lingkungan kerja mana pun, saya percaya bahwa kemampuan untuk menyampaikan konsep yang tampaknya rumit dalam format yang sederhana dan mudah dipahami untuk non-ahli telah menjadi nilai tambah bagi saya. Menjadi tenaga penjualan yang terlatih tidak membuat seorang tenaga penjualan mampu, jika ia tidak memiliki kemampuan yang tepat dalam berkomunikasi”.
Nasihat apa yang akan Anda berikan kepada seorang pria muda yang ingin menjadi konsultan utilitas?
“Bukan untuk melihat jari, tapi ke bulan. Maksud saya ini adalah sektor yang menarik bagi banyak orang, antara telepon, energi, dan gas di Italia ada sekitar 200 juta pengguna aktif, oleh karena itu banyak iklan muda yang "tergoda" oleh kemungkinan penghasilan yang mudah dan akhirnya melamar pelanggan. dengan frasa yang terdengar tinggi tentang penghematan, diskon, promosi yang mudah... hanya mengandalkan harga, sehingga memberikan layanan berkualitas rendah, tetapi yang terpenting tidak terlalu transparan. Saya menyarankan untuk berpandangan jauh ke depan dan fokus pada transparansi: pelanggan yang dikelola secara memadai hari ini adalah pelanggan yang juga akan bertahan besok".
