En las páginas de PRIMERA en línea ya hemos tratado muchas veces con China, su gran mercado y las oportunidades que ofrece, junto con las muchas dificultades para entender cómo llegar allí.
Nosotros, en este PRIMER Servicio de Exportación en línea, hemos tomado la pregunta de lejos, primero tratando de interpretar la mentalidad de los chinos que se han abierto camino en los mercados africano, europeo e italiano, y solo luego tratando de entender cómo nuestras empresas pueden dirigir sus exportaciones y sus inversiones hacia el mayor país asiático.
Porque, como dice la profesora Donata Vianelli de la Universidad de Trieste en el interesante artículo adjunto, “No hay empresa italiana que en los últimos años más o menos no se haya enfrentado a la alternativa “vender o no vendemos” en el mercado chino”. Sin embargo, las empresas italianas no siempre han podido responder con éxito a esta pregunta. Vianelli analizó, con una entrevista a 130 empresas italianas de varios sectores económicos, cubriendo todo el territorio nacional y centrándose principalmente en las Pequeñas y Medianas Empresas, las razones que subyacen a una presencia aún marginal en el mercado chino: el comienzo reciente de esta presencia ( el 41% de la muestra empezó a ir a China después de 2005); se mantiene la facturación, aún muy limitada, conseguida en el mercado chino; un grado limitado de control del canal de distribución y del mercado final; la dificultad de desarrollar relaciones con socios locales confiables y de comprender y gestionar la cultura del país. Pero también examina cuáles han sido los factores de éxito para aquellos que han logrado desarrollar una presencia estable en el territorio Dragón. "Para ingresar a China - escribe Vianelli - las empresas italianas deben poner en juego marcas y/o conocimientos, combinados sin embargo con una clara visión empresarial que crea en el éxito futuro de la empresa en ese mercado y, por lo tanto, tenga el coraje de invertir y construir relaciones. y una red de distribución fiable y coherente paso a paso con sus opciones estratégicas a nivel internacional”.
En resumen, para ganar en China, debemos pensar en una inversión a largo plazo: primero en nosotros mismos y en nuestra empresa.
03.10.2011
www.gpgarioni.it
Archivos adjuntos: Firstonline Vender en China Donata Vianelli 031011.pdf
