El capitalismo de relaciones que ayudó a Italia a hacer crecer su estructura industrial en el auge económico ha sobrevivido a su función histórica durante demasiado tiempo, hasta el punto de convertirse en un elemento de debilitamiento de la industria italiana. Pero si el capitalismo de relaciones debe ser superado, esto no significa que las relaciones tienen que desaparecer del mundo de los negocios.
Hay una corriente de estudios de marketing, que tiene su punto de referencia en Ivan Misner, creador de las redes empresariales, que se centra precisamente en las relaciones y el conocimiento para aumentar las oportunidades de investigación de clientes y aumentar la facturación. Se llama "marketing de referencia" y es la base de una estrategia comercial que cuesta poco pero vale mucho.
Marco Vasciminni, un consultor de negocios con larga experiencia, habla de ello de manera clara y competente en el volumen ágil "Marketing de referidos y gestión comercial.
Se trata de utilizar de forma metódica y no esporádica la red primaria (las personas que solemos frecuentar), la secundaria (más extensa y con menos vínculos) y finalmente los círculos, las distintas áreas profesionales con las que entramos en contacto.
Toda esta red de relaciones debe gestionarse clarificando el posicionamiento, asumiendo una actitud que no sea impaciente ni invasiva hacia los posibles objetivos, sino basada en mensajes basados en las necesidades del cliente.La gestión hábil de las reuniones de presentación, siempre basada en la credibilidad y la competencia profesional, es esencial para esta forma de marketing y el verdadero secreto está en la gestión de referencias, las que se reciben y las que se dan y que constituyen una especie de moneda de cambio para este tipo de marketing.
Vasciminni describe detalladamente todos estos pasos antes de abordar, en la segunda parte del texto, una descripción muy eficaz de la gestión empresarial, a través de un modelo de negocio eficaz que permite tener bajo control las numerosas variables y procesos productivos.
referencias:
Marco Vasciminni: Referral Marketing y gestión empresarial – Mind Edizioni – Milán p. 110 euros 8,90.
