Más consultoría pero más diversificada y más personalizada. Este segundo Saverio PerissinottoDirector G.general de Banca Privada Intesa Sanpaolo, la receta para darle aún más sprint a la Banca Privada, es decir, a todos aquellos activos de inversión vinculados a clientes acomodados que invierten activos importantes y que, en tiempos de tipos todavía muy bajos o incluso negativos, buscan rentabilidades apreciables. En el caso de Banca Privada Intesa Sanpaolo, se trata de Aproximadamente 35.000 grupos familiares y con un patrimonio medio gestionado de casi 3 millones cada uno, que hacen de Intesa Sanpaolo Banca Privada el líder de la industria.
“A pesar de los bajos tipos de interés, Banca Privada sigue creciendo, beneficiándose de una tendencia constructiva en la bolsa, empezando por la italiana”. Un crecimiento que llevó a la empresa a registrar un 2017 excepcional: “Fue un año récord para nosotros -dice Saverio Perissinotto en la entrevista concedida a FIRSTonline-: los activos totales bajo gestión superaron la marca de los 100 millones por primera vez euros, y el beneficio neto consolidado fue el mejor de la historia, superando las expectativas y mejorando un 10% respecto a 2016, mientras que los ingresos aumentaron un 10%”.
¿A qué se debe este éxito?
“En primer lugar, debemos agradecer el hecho de pertenecer a un grupo líder como Intesa Sanpaolo. Además, los mercados financieros experimentaron un buen momento en 2017 y esto predispuso a nuestros clientes a invertir. A estos factores se suma nuestra estrategia comercial, cuidadosa en proponer productos de alto valor agregado a costos controlados, y la ampliación de nuestra red de consultores a través de la reclutariting. Estoy convencido de que en el centro de toda acción exitosa siempre hay personas: hoy contamos con casi 900 Private Bankers, profesionales preparados para ofrecer una consultoría cada vez más especializada”.
Que quieres decir con asesoramiento ¿especializado?
“Cada vez más personalizado ya medida del cliente. Particulares es un segmento de clientes muy alto, pero dentro de él hay diferentes tipos de clientes: por características, por propensión al riesgo, por estrategias y necesidades. También hemos identificado un grupo de High Net Worth Individuals (HNWI), clientes que representan numéricamente el 10-15% del total, pero que suponen un tercio de los activos gestionados, con una media de al menos 10 millones de euros cada uno. Estamos prestando especial atención a esta clientela: en 2017 hemos puesto en pleno funcionamiento siete sucursales HNWI en las principales ciudades italianas, donde ofrecemos a los clientes con necesidades más sofisticadas una gama de productos y servicios aún más articulada que las tradicionales privadas. En definitiva, la primera palanca de futuro es la de la consultoría, de ofrecer soluciones cada vez más especializadas, diversificadas y de alto valor añadido”.
Esto también es para compensar las tasas de interés todavía muy bajas.
"Exactamente. El asesoramiento y la diversificación también sirven para apoyar a los clientes ante la volatilidad de los mercados y para protegerlos de las tendencias de los tipos de interés que, al realizar inversiones estándar, correrían el riesgo de provocar pérdidas de capital potenciales. Necesitamos ser más diversificados, creativos y también tener productos tácticos: en esto el papel del banco es determinante para crear una cartera que, quizás, parezca más arriesgada en el corto plazo, pero puede dar buenos resultados en el mediano plazo ".
2017 te premió; ¿Cómo comenzó 2018 en su lugar? ¿Cuáles son los objetivos del nuevo plan de negocio de Banca Privada del grupo y cuáles son las palancas para alcanzarlos?
“2018 comenzó bien. Los objetivos indicados por plan de negocios para 2021 son particularmente ambiciosos: un aumento del 8,3% CAGR en los ingresos y un 6,3% CAGR en los activos bajo gestión. Esperamos llegar a estas estimaciones siguiendo un camino claro: los ahorradores tienen una gran necesidad de asesoramiento y debemos ofrecer una cartera cada vez más amplia. También nos enfocamos en rcrudoting, es decir, en ampliar nuestro equipo de consultores y banqueros privados: organizamos cursos de formación cada vez más específicos para ellos, también para desarrollar el sentido de pertenencia al Grupo Intesa Sanpaolo. Nuestro oficio es tres cuartas partes ciencia y una cuarta parte arte, es decir, el aspecto humano. La innovación tecnológica se ha convertido y se volverá cada vez más crucial en nuestro plan de desarrollo. La oferta remota y la nueva interfaz móvil respaldan la simplificación de los procesos y queremos que hagan más inmediato el diálogo con nuestros clientes. Me gusta pensar en la innovación digital como un factor habilitador, que facilitará la relación con el cliente”.
2018 es también el año de grandes cambios regulatorios, con la entrada en vigor de MIFID II.
“Nuestro tipo de clientela ya exigía la máxima transparencia y estamos organizados para dar respuesta a esta necesidad. Siempre hemos estado a la vanguardia de la transparencia: el sector privado, incluso antes de MIFID II, tenía un ojo especial en este aspecto”.
Otra gran noticia de la última etapa, desde hace cerca de un año, es la irrupción de Pir (Planes de ahorro individual) en el mundo del ahorro. Un tremendo éxito en general, pero c¿Qué impacto han tenido en su negocio?
“Para nosotros en la banca privada, el impacto fue ciertamente más limitado que para la banca comercial. Estamos involucrados pero no es lo nuestro. core , por razones obvias: el límite en la cantidad a invertir (máximo 30 euros anuales por cada persona física para un máximo total de 150 euros) hace que los techos sean poco atractivos para nuestro tipo de clientela. En cualquier caso, los PIR siguen siendo una novedad muy importante y muy positiva para el sistema económico del país, al que queremos seguir contribuyendo como Banca Privada Intesa Sanpaolo”.
Anteriormente mencionó el arte como un componente creativo de banquero. Pero el arte está cada vez más presente en su negocio, a través de diversas iniciativas, desde colecciones de grandes obras hasta la participación en el miarte. ¿Estás pensando en aumentar la consultoría para el patrimonio artístico?
"En los últimos años hemos desarrollado habilidades y profesionalidad para ayudar a nuestros clientes también en la gestión y evaluación del patrimonio artístico, gracias a colaboraciones con profesionales independientes, capaces de apoyar a nuestros clientes en la selección, evaluación y compra de obras de arte. En la última edición de MiArt también organizamos encuentros con expertos, coleccionistas y académicos para acercar las perspectivas de inversión en arte contemporáneo a los clientes más atentos a este sector y constatamos que la apreciación por este mercado está creciendo”.
