¿Quién iba a pensar que una póliza de seguro puede cambiarnos la vida? Y quién hubiera pensado que las aseguradoras están cambiando de trabajo: de pagadores a nuestros ángeles de la guarda. En lugar de jugar a la defensiva e intervenir cuando ocurre un percance o un desastre, los algoritmos van más allá Seguro inteligente para anticipar y prevenir daños en lugar de pagarlos después. Suena un poco a ciencia ficción pero ya es realidad y el grupo Generali ha hecho de Alemania uno de sus principales campos de innovación y experimentación. En 2016 Generali Alemania ha lanzado Vitality, un programa de seguros de última generación que tiene como objetivo cambiar el estilo de vida de los clientes haciéndolo más saludable. Si respeta ciertos parámetros, comprobados en el laboratorio, Generali Deutschland le hará un descuento en su póliza de seguro de vida que puede llegar al 20%.
Lo mismo ocurre con el pólizas de hogar con Domocity y pólizas de automóvil con Mobility. “Es la belleza de Smart Insurance que cada vez satisface más al cliente y que transforma nuestro negocio gracias a las nuevas tecnologías y la infinidad de datos que tenemos hoy y que los algoritmos procesan” explica el ingeniero Giovanni Liverani, CEO de Generali Deutschland y Country Manager de Generali en Alemania. “Vitality –cuenta en esta entrevista con FIRSTonline– es nuestro buque insignia que también se exportará a otros países europeos”. Y es también la respuesta a los que pensaban que, tras haber vendido el 30% de su negocio de Vida a los alemanes de Viridium en verano, Generali pretendía desmovilizarse en Alemania. "Exactamente lo contrario es cierto - nos asegura Liverani - nos deshicimos de una cartera de onerosas pólizas de Vida, pero no solo queremos quedarnos en Alemania, sino crecer y, si surgen las oportunidades adecuadas, estamos listos para ir de compras incluso tan pronto como 2019", en línea con el nuevo plan de negocios de Leone lanzado en noviembre por el CEO Philippe Donnet. Pero aquí está la entrevista con Giovanni Liverani.
Ingeniero Liverani, vender pólizas de seguros en tiempos de gran incertidumbre como estos ciertamente no es un trabajo fácil, pero hacerlo en Alemania con una marca italiana, aunque ampliamente conocida y apreciada, como Generali frente a un feroz competidor local como Allianz debe ser doblemente difícil y hay quienes vieron en la reciente venta del 40% de su negocio de vida en Alemania una señal de reposicionamiento, si no de reducción de la presencia alemana del León en Alemania: cómo están realmente las cosas y cuáles son las perspectivas de Generali en ¿Alemania?
“Ciertamente, vender pólizas, particularmente en la vida en Alemania, es una batalla cuesta arriba en este momento, pero puede presentar grandes oportunidades que queremos aprovechar. Los desafíos surgen por al menos tres razones: 1) el mercado de Vida con tarifas garantizadas en Alemania es estructuralmente poco rentable debido a las bajas tarifas; 2) la nacionalidad italiana de nuestro grupo, incluso si somos la aseguradora más grande de Europa, no es una ventaja en este momento. Los alemanes están muy bien dispuestos por nuestro país pero tienen muchas perplejidades acerca de la estabilidad de las finanzas públicas italianas; 3) la hiperregulación que existe en Alemania y que también afecta a los seguros. La combinación de estos tres elementos sentó las bases de una tormenta perfecta que nos podría haber puesto en aprietos si no la hubiésemos afrontado y resuelto a tiempo”.
Y de hecho, en verano vendió el 40% de su negocio de Vida a los alemanes de Viridium: ¿es este el primer paso para salir de Alemania?
"De nada. En Alemania queremos reforzar nuestra posición y crecer y la venta del 40% de nuestro negocio de Vida, poco rentable y con altas garantías, contrariamente a lo que creen algunos observadores, supone un punto de inflexión que acelera nuestro crecimiento en el mercado alemán. . Hemos transformado nuestra unidad de negocios en los últimos tres años y nunca hemos estado tan bien posicionados como lo estamos hoy. Para usar una metáfora, hasta hace tres años en Alemania los Generali eran un vagón de pasajeros y nosotros lo convertimos en una locomotora para nuestro Grupo. Esto es gracias a un nuevo modelo de negocio que aprovecha una ventaja competitiva en la distribución de nuestros productos, una mejor asignación del capital para absorber menos y remunerarlo más y una reorganización interna que contribuye a hacer de Generali Deutschland la primera aseguradora inteligente empresa del mercado.
Hacemos de la innovación y la diversificación de productos los motores de nuestro crecimiento en un mundo cambiante, que exige una nueva atención al cliente ya la vida de las personas y que tiene un potencial tecnológico antes impensable. La operación con Viridium sobre Generali Leben no es una mera venta sino una verdadera asociación. Es la última pieza del metamorfosis de la presencia de Generali en Alemania lo que nos ha permitido deshacernos de una cartera de pólizas onerosas, aumentar la rentabilidad del capital y abrir nuevos horizontes con los socios adecuados. Una operación que nos hará recaudar casi 2 millones de euros ser utilizados para el crecimiento del Grupo. Digámoslo así: nos hemos liberado de un lastre y estamos listos para emprender el vuelo”.
Básicamente, ¿cuál es el trabajo principal que harás en Alemania? ¿Seguros puros, vinculados a unidades o gestión de activos?
“En línea con el nuevo plan de negocio del Grupo, nos centraremos en pólizas unit-linked, donde ya somos líderes de mercado en Alemania, en pólizas de no vida y salud con productos inteligentes muy innovadores y creceremos mucho en la gestión de activos, donde creemos que tenemos un gran potencial de crecimiento".
En verdad, el nuevo plan de negocios 2019-2021 de Generali asume un crecimiento tanto interno como externo, incluso a través de adquisiciones, si surgen oportunidades convenientes: ¿esto también se aplica a Generali Deutschland?
“Sí, si identificamos las oportunidades adecuadas, estamos listos para realizar compras selectivas también en el mercado alemán con adquisiciones”.
¿Ya hay algún archivo abierto?
"Como dijo sabiamente Donnet en el Investor Day de Milán, las adquisiciones no se anuncian, sino que se realizan y, si las condiciones son las adecuadas, estamos preparados para realizarlas en Alemania a partir de 2019".
En los últimos meses, más allá del reposicionamiento estratégico, Generali en Alemania ha sido protagonista por el lanzamiento de Generali Vitality, un innovador programa mediante el cual los clientes pueden pagar primas más bajas si adoptan un estilo de vida más saludable: cómo funciona, cómo fue recibido y qué resultados estas obteniendo?
“Generali Vitality es de hecho un buque insignia entre los productos inteligentes de Generali Deutschland. Es un programa que arrancó en Alemania en 2016 gracias a la joint venture exclusiva para Europa entre Generali y el grupo sudafricano Discovery. Se basa en un intercambio virtuoso entre la compañía de seguros y el cliente. El cliente que contrate algunas pólizas puede activar el programa con un recargo mínimo de 5 euros al mes y así obtener un descuento de hasta el 10% sobre la prima. El descuento reflejará su estado Vitality a lo largo de los años. en función de su mayor o menor atención a la prevención.
Sobre la base de parámetros precisos también hemos creado una "Edad Vitalidad" que traduce en números el estado de bienestar del cliente con respecto a su edad cronológica. A través de la cooperación con socios líderes (como Adidas, Amazon, Garmin, Polar, la cadena de farmacias Linda, los gimnasios Fitness First y otros) con los que nuestros clientes pueden tener descuentos de hasta el 50%, motivamos a los clientes a llevar una vida más saludable y a intercambiar sus progresa con Generali Vitality a través de una aplicación, que luego será recompensada con mayores beneficios. Es un camino que mejora el estilo de vida del cliente, medido en base a precisos parámetros médico-científicos verificados cada mes. Si el cliente alcanza los objetivos marcados, también bajamos el precio de la póliza”.
¿Cuál es el costo promedio del seguro de vida con Vitality y cuántos clientes se han unido a su programa?
“Los premios luego varían según los servicios requeridos pero en promedio ascienden a 1.000 euros al año y vemos que quien compra Vitality es un excelente cliente también para otros productos. El programa está activo en Francia y Austria y se extenderá a otros países europeos en los próximos años. Junto a Generali Vitality hemos lanzado programas de seguros inteligentes similares en el área de hogar y automóvil con los que estamos cambiando el paradigma asegurador y la forma misma de hacer seguros.
También tenemos un excelente rendimiento con Generales de Domocity, un programa de vanguardia para el hogar y el seguro y la seguridad del hogar que desarrollamos con un socio tecnológico alemán y la empresa Google Nest. En el sector del automóvil, hemos lanzado Generali Mobility, un programa telemático de seguros para una conducción segura que creamos con nuestra start-up inglesa MyDrive. También estamos activos en ciberseguro con nuestra empresa dedicada a la protección jurídica. También son innumerables los servicios “inteligentes” que hemos puesto en marcha en la gestión de siniestros y asistencias.
En general, hoy en día ya tenemos más de 220 pólizas de "seguro inteligente" en Alemania, pero estimo que en 5 años serán 10 veces más".
I¿Cuál es el significado de la profesión de asegurador?
“En el sentido de que de simples pagadores, las aseguradoras, gracias a la inmensidad de datos disponibles procesados por algoritmos, la inteligencia artificial que ya utilizamos, el Internet de las Cosas y otras nuevas tecnologías, tienden a convertirse cada vez más en ángeles de la guarda de sus clientes. Ya no nos limitamos a resarcir los perjuicios económicos de enfermedades o accidentes sino a prevenirlos. Incluso más que los descuentos en las pólizas -que en todo caso son considerables y pueden llegar hasta el 30% de las primas- nos ofrecemos motivación e incentivos a nuestros clientes para mejorar su estilo de vida y los alemanes, que comprensiblemente desconfiaban al principio, se están encariñando cada vez más con nuestro Smart Insurance. Seguro, prevención y asistencia son los tres pilares de nuestra nueva forma de ser aseguradores”.
¿Pero no existe el riesgo del Gran Hermano, es decir, una compañía de seguros que sabe todo sobre sus clientes y controla cada rincón de sus vidas?
“Sí, ese riesgo existe pero, tras las dudas iniciales, los clientes han entendido perfectamente que nuestro objetivo evidentemente no es vulnerar su privacidad sino atenderles mejor y hacerles vivir de una forma más sana y segura. Por supuesto, para que se produzca el intercambio virtuoso entre la aseguradora y el cliente, es fundamental que se desencadene la confianza en la aseguradora y es precisamente esto lo que nos hace particularmente satisfecho con los resultados obtenidos en Alemania con Vitality, con Domocity y con Mobility. Inicialmente en Alemania, cuando empezamos a hablar de Vitality, la prensa y la TV nos decían que estábamos locos y que nunca seríamos capaces de superar la desconfianza de los alemanes, pero los clientes coincidieron con nosotros y premiaron nuestra nueva forma de hacer seguros. . Desde el primer día entendieron perfectamente que pueden confiar plenamente en nosotros porque no somos una empresa tecnológica cualquiera o una start-up quizás radicada en algún extraño país lejano y así como gestionamos los ahorros de los asegurados, también hacemos un uso muy escrupuloso de sus datos. ”.
In cifras ¿Qué significa todo esto para Generali Deutschland?
“Significa que somos el segundo grupo asegurador del mercado alemán con 16 millones de euros de primas (equivale al 23% de las primas de todo el grupo Generali), con una cuota de mercado del 8% y 12 millones de clientes. Gracias al reposicionamiento estratégico hemos registrado un crecimiento del resultado neto en cuatro años superior al 30% con más de 1,5 millones de euros de dividendos pagados al Grupo en el periodo. Estos son resultados alentadores pero, como dije antes, ciertamente no queremos quedarnos ahí y nuestro objetivo es acelerar nuestro crecimiento con la ambición de convertirnos en las aseguradoras más rentables y más innovadoras en esto, que en mi opinión es el mercado más interesante de Europa”.
