বিনিয়োগকারীদের উদ্দেশে অ্যামাজন, বেজোসের প্রথম 1997 সালের চিঠিটি ইতিমধ্যে একটি পরিকল্পনা ছিল

একটা বই যা দরকার ছিল

আমাদের সময়ের একজন বিশ্বনেতা, জেফ বেজোসের 1997 থেকে আজ পর্যন্ত বক্তৃতা সংগ্রহ করা একটি বই ইংরেজিতে কয়েকদিন ধরে পাওয়া যাচ্ছে।

বই ইভেন্ট অ্যান্ড ওয়ান্ডার, জেফ বেজোসের সংগৃহীত লেখাহার্ভার্ড বিজনেস রিভিউ প্রেস দ্বারা প্রকাশিত, লিওনার্দো দা ভিঞ্চি, বেঞ্জামিন ফ্র্যাঙ্কলিন, অ্যাডা লাভলেস, স্টিভ জবস এবং আলবার্ট আইনস্টাইনের জীবনীকার ওয়াল্টার আইজ্যাকসনের হৃদয়গ্রাহী এবং অনুপ্রাণিত ভূমিকা রয়েছে।

আইজ্যাকসন লিখেছেন:

“আমি প্রায়শই ভাবি যে, জীবিত মানুষের মধ্যে যারা আমি যাদের জীবনী লিখেছি তাদের সমকক্ষ হতে পারে। সবাই খুব বুদ্ধিমান মানুষ। কিন্তু বুদ্ধিমত্তা তাদের বিশেষ করে তোলেনি। সৃজনশীল এবং উদ্ভাবনী হওয়া সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ। এটি এমন বৈশিষ্ট্য যা কাউকে সত্যিকারের উদ্ভাবক করে তোলে। আর সে কারণেই আমার প্রাথমিক প্রশ্নের উত্তর ছিল জেফ বেজোস।"

আইজ্যাকসনের ভূমিকার পর বইটি দুই ভাগে বিভক্ত। প্রথমটি বিনিয়োগকারীদের কাছে বেজোসের বার্ষিক চিঠি সংগ্রহ করে, ব্যবসার অবস্থা এবং অ্যামাজনের কৌশল সম্পর্কে বেজোস নিজেই অত্যন্ত যত্ন সহকারে আঁকেন নথি।

দ্বিতীয়টিতে, লাইফ অ্যান্ড ওয়ার্ক, (কাকতালীয়ভাবে অ্যাম্পারস্যান্ড দ্বারা সংযুক্ত নয়), জেফ বেজোসের সাক্ষাত্কার এবং জনসাধারণের বক্তৃতার অংশগুলি তার কৈশোর থেকে মহাকাশ জয়ের শেষ অ্যাডভেঞ্চার পর্যন্ত তার জীবন এবং কর্মজীবনের মৌলিক পর্যায়গুলিকে চিহ্নিত করে।

বাণিজ্য, লজিস্টিকস এবং মিডিয়ার মতো সমগ্র শিল্পের কাঠামো পরিবর্তনকারী সংস্থাগুলির একটির নেতৃত্বে সাধারণত সংরক্ষিত নেতার ব্যক্তিত্ব, চিন্তাভাবনা এবং কর্ম বোঝার জন্য এটি একটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ বই।

এখানে 1997 সালের লগ্নিকারীদের উদ্দেশে বেজোসের প্রথম চিঠির ইতালীয় অনুবাদ রয়েছে। কৌশল এবং দর্শন যা অ্যামাজনকে আজকের অবস্থানে নিয়ে গিয়েছিল তা এই প্রথম নথিতে ইতিমধ্যেই উল্লেখ করা হয়েছে।

---

এটা দীর্ঘ রান সম্পর্কে সব

অনেক লক্ষ্য অর্জন

1997 সালে, Amazon.com অনেক কিছু সম্পন্ন করেছে: এটি 838 মিলিয়নেরও বেশি গ্রাহকদের সেবা দিয়েছে, যার আয় 147,8% থেকে $XNUMX মিলিয়ন বেড়েছে।

অত্যন্ত দৃঢ়প্রতিজ্ঞ প্রতিযোগিতার প্রবেশ সত্ত্বেও এটি তার বাজার নেতৃত্বকে সুসংহত করেছে। কিন্তু আমরা এখনও ইন্টারনেটের প্রথম দিনেই রয়েছি এবং, যদি আমরা ভালভাবে কাজ করি, তবে Amazon.com-এর জন্য একটি দুর্দান্ত ভবিষ্যত রয়েছে।

ই-কমার্সের শক্তি

অনলাইন বাণিজ্য আজ গ্রাহকদের মূল্যবান সময় এবং অর্থ সাশ্রয় করে। আগামীকাল, ব্যক্তিগতকরণের মাধ্যমে, অনলাইন বাণিজ্য নতুন পণ্য আবিষ্কারের প্রক্রিয়াটিকে ত্বরান্বিত করবে। Amazon.com তার গ্রাহকদের জন্য প্রকৃত মূল্য তৈরি করতে ইন্টারনেট ব্যবহার করে, এবং এটি করার মাধ্যমে, এটি একটি দীর্ঘস্থায়ী ব্র্যান্ড তৈরি করার আশা করে, এমনকি বড়, প্রতিষ্ঠিত বাজারেও।

আমাদের অগণিত সুযোগ রয়েছে, বড় অপারেটররা অনলাইন সুযোগ অনুসরণ করার জন্য আরও বেশি সম্পদ বিনিয়োগ করছে এবং গ্রাহকরা, যারা অনলাইন কেনাকাটায় নতুন, এই অভিজ্ঞতার প্রতি গ্রহণযোগ্য। প্রতিযোগিতামূলক ল্যান্ডস্কেপ দ্রুত গতিতে বিকশিত হতে থাকে।

অনেক বড় অপারেটর আকর্ষণীয় অফার নিয়ে অনলাইনে চলে এসেছে এবং সচেতনতা, ট্রাফিক এবং বিক্রয় গড়ে তোলার জন্য যথেষ্ট শক্তি ও সম্পদ নিয়োজিত করেছে।

আমাদের লক্ষ্য হল নেতা হিসেবে আমাদের বর্তমান অবস্থানকে একত্রিত ও প্রসারিত করার জন্য দ্রুত অগ্রসর হওয়া। আমরা অন্যান্য এলাকায় অনলাইন বাণিজ্য সুযোগ মূল্যায়ন করছি. আমরা যে বৃহৎ বাজারে পরিবেশন করি সেখানে আমরা উল্লেখযোগ্য সুযোগ দেখতে পাই। এই কৌশলটি ঝুঁকিমুক্ত নয়: দায়িত্বশীলদের সাথে মোকাবিলা করার জন্য এর জন্য গুরুতর বিনিয়োগ এবং দ্রুত বাস্তবায়ন প্রয়োজন।

একটি দীর্ঘমেয়াদী দৃষ্টিকোণ

আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের সাফল্যের একটি মূল পরিমাপ হল শেয়ারহোল্ডারদের মান যা আমরা দীর্ঘমেয়াদে তৈরি করতে পারি। এই মানটি বাজারের নেতা হিসাবে Amazon.com এর বর্তমান অবস্থানকে প্রসারিত এবং দৃঢ় করার আমাদের ক্ষমতার একটি প্রত্যক্ষ ফলাফল হবে।

মার্কেট লিডার হিসাবে আমাদের অবস্থান যত শক্তিশালী হবে, আমাদের ব্যবসায়িক মডেল তত শক্তিশালী হবে। বাজারের নেতৃত্ব সরাসরি উচ্চতর আয়ে অনুবাদ করতে পারে। আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের সাফল্যের একটি মূল পরিমাপ হল বর্ধিত মুনাফা, দ্রুত পুঁজির বেগ এবং ফলস্বরূপ, বিনিয়োগকৃত মূলধনে উচ্চতর রিটার্নের মাধ্যমে শেয়ারহোল্ডারদের জন্য আমরা যে মান তৈরি করি।

বাজার নেতৃত্ব একত্রীকরণ

আমাদের সিদ্ধান্ত সবসময় এই লক্ষ্য প্রতিফলিত হয়েছে. প্রথমত, আমরা আমাদের বাজারের নেতা হওয়ার সবচেয়ে নির্দেশক মেট্রিকগুলির উপর নিজেদের পরিমাপ করি: গ্রাহক এবং রাজস্ব বৃদ্ধি, আমাদের গ্রাহকরা আমাদের কাছ থেকে ক্রয় করতে থাকা ধারাবাহিকতা এবং আমাদের ব্র্যান্ডের শক্তি।

আমরা একটি প্রতিষ্ঠিত ব্র্যান্ড প্রতিষ্ঠার জন্য কাজ করার সাথে সাথে আমাদের গ্রাহক বেস, ব্র্যান্ড এবং অবকাঠামোর সম্ভাবনাকে প্রসারিত করতে এবং লাভ করতে উল্লেখযোগ্যভাবে বিনিয়োগ করেছি এবং চালিয়ে যাব।

দীর্ঘমেয়াদে আমাদের জোর দেওয়ায়, আমরা সিদ্ধান্ত নিতে পারি এবং ট্রেড-অফগুলিকে অন্যান্য কোম্পানির তুলনায় আলাদাভাবে ওজন করতে পারি। ফলস্বরূপ, আমরা আপনার সাথে আমাদের মৌলিক ব্যবস্থাপনা এবং সিদ্ধান্ত গ্রহণের পদ্ধতি শেয়ার করতে চাই যাতে আপনি, আমাদের শেয়ারহোল্ডাররা মূল্যায়ন করতে পারেন যে এটি আপনার বিনিয়োগ দর্শনের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ কিনা: আমরা আমাদের ক্লায়েন্টদের উপর নিরলসভাবে ফোকাস করতে থাকব।

আমরা আমাদের গ্রাহকদের জন্য কি করতে হবে

আমরা স্বল্পমেয়াদী লাভের বিবেচনা বা ওয়াল স্ট্রিট প্রতিক্রিয়ার পরিবর্তে দীর্ঘমেয়াদী বাজার নেতৃত্বের বিবেচনার ভিত্তিতে বিনিয়োগের সিদ্ধান্ত নেওয়া চালিয়ে যাব।

আমরা বিশ্লেষণাত্মকভাবে আমাদের প্রোগ্রামগুলি এবং আমাদের বিনিয়োগের কার্যকারিতা পরিমাপ করতে থাকব, যেগুলি গ্রহণযোগ্য রিটার্ন প্রদান করে না সেগুলিকে বাদ দিব, এবং যেগুলি আরও ভাল পারফর্ম করে সেগুলিতে আমাদের বিনিয়োগ বাড়াব৷

আমরা আমাদের সাফল্য এবং আমাদের ব্যর্থতা উভয় থেকে শিখতে থাকবে। আমরা বিচক্ষণ বিনিয়োগ সিদ্ধান্তের পরিবর্তে সাহসী হবে। বাজার নেতৃত্বের পরিপ্রেক্ষিতে আমরা সুবিধা দেখতে যা সিদ্ধান্ত.

বিনিয়োগ ফোকাস

এই বিনিয়োগগুলির মধ্যে কিছু পরিশোধ করবে, কিছু হবে না এবং উভয় ক্ষেত্রেই আমরা আরেকটি মূল্যবান পাঠ শিখেছি। যখন আমরা বর্তমান নগদ প্রবাহকে অপ্টিমাইজ করা এবং ভবিষ্যতের নগদ প্রবাহ সর্বাধিক করার মধ্যে বেছে নিতে বাধ্য হই, তখন আমরা পরবর্তী বিকল্পটি বেছে নেব।

আমরা আপনার সাথে সাহসী পছন্দগুলির কৌশলগত মূল্য ভাগ করব (প্রতিযোগিতামূলক চাপের অনুমতি দেওয়ার পরিমাণে), যাতে আপনি নিজেই মূল্যায়ন করতে পারেন যে আমরা দীর্ঘমেয়াদী নেতৃত্বের দিকে বিনিয়োগ করছি কিনা।

আমরা বুদ্ধিমানের সাথে ব্যয় করতে এবং আমাদের সংস্কৃতিকে চর্বিহীন এবং মিতব্যয়ী রাখতে কঠোর পরিশ্রম করব। আমরা ক্রমাগত একটি খরচ-সচেতন সংস্কৃতিকে শক্তিশালী করার গুরুত্ব বুঝতে পারি, বিশেষ করে একটি ক্ষতি উৎপাদনকারী কোম্পানিতে।

স্কেল গুরুত্বপূর্ণ

এই পর্যায়ে, আমরা বৃদ্ধিকে অগ্রাধিকার দিতে বেছে নিই কারণ আমরা বিশ্বাস করি স্কেল আমাদের ব্যবসায়িক মডেলের সম্পূর্ণ সম্ভাবনা উপলব্ধি করার জন্য গুরুত্বপূর্ণ।

আমরা প্রতিভাবান এবং বহুমুখী কর্মীদের নিয়োগের ক্ষেত্রে সতর্কতা অবলম্বন করতে থাকব এবং বেতনের পরিবর্তে স্টক বিকল্পগুলির ক্ষেত্রে তাদের ক্ষতিপূরণের মূল্যায়ন চালিয়ে যাব। আমরা জানি যে আমাদের সাফল্য বৃহত্তর অংশে নির্ধারিত হবে অনুপ্রাণিত কর্মচারীদের একটি ভিত্তি আকর্ষণ এবং ধরে রাখার ক্ষমতার দ্বারা, যাদের প্রত্যেককে অবশ্যই ভাবতে হবে এবং কাজ করতে হবে যেন তারা একজন মালিক।

আমরা বিশ্বাস করার জন্য যথেষ্ট অহংকারী নই যে এটিই 'সঠিক' বিনিয়োগ দর্শন, তবে এটি আমাদের, এবং আমরা যে পদ্ধতি গ্রহণ করেছি এবং নেওয়া অব্যাহত রাখব সে সম্পর্কে আমরা পরিষ্কার না হলে আমরা প্রত্যাখ্যান করব।

এই পদ্ধতির সাথে, আমরা আমাদের ব্যবসায়িক ফোকাস, 1997 সালে অগ্রগতি এবং ভবিষ্যতের জন্য আমাদের সম্ভাবনা পর্যালোচনা করতে চাই।

গ্রাহকের আবেশ 

প্রথম দিন থেকে

আমাদের লক্ষ্য আমাদের গ্রাহকদের বাধ্যতামূলক মূল্য অফার করা হয়েছে. আমরা বুঝতে পেরেছি যে ওয়েব ওয়ার্ল্ড ওয়াইড ওয়েট ছিল এবং এখনও আছে। এই কারণে, আমরা গ্রাহকদের এমন কিছু অফার করার সিদ্ধান্ত নিয়েছি যা তারা অন্য কোন উপায়ে পেতে পারে না এবং তাদের বই দিয়ে পরিবেশন করা শুরু করি।

আমরা তাদের একটি ফিজিক্যাল স্টোরের তুলনায় অনেক বেশি নির্বাচন দিয়েছি (আমাদের স্টোর এখন ছয়টি ফুটবল পিচ গ্রহণ করবে)। আমরা বছরে 365 দিন, দিনে চব্বিশ ঘন্টা খোলা একটি দোকানে একটি সহজ, ব্যবহার করা সহজ এবং নেভিগেট করার উপায় তৈরি করেছি।

আমরা কেনাকাটার অভিজ্ঞতা উন্নত করার উপর অবিচ্ছিন্ন ফোকাস রেখেছি এবং, 1997 সালে, আমরা আমাদের স্টোরের অনেক উন্নতি করেছি।

গ্রাহক মূল্য সঙ্গে আবেশ

আমরা এখন গ্রাহকদের উপহার কার্ড, 1-ক্লিক কেনাকাটা, আরও পর্যালোচনা, বিষয়বস্তু, ব্রাউজিং বিকল্প এবং কেনার সুপারিশ অফার করি। আমরা ব্যাপকভাবে দাম কমিয়েছি, গ্রাহকের মান আরও বাড়িয়েছি।

মুখের কথা হল সবচেয়ে শক্তিশালী গ্রাহক অধিগ্রহণের টুল, এবং আমাদের গ্রাহকরা আমাদের প্রতি যে আস্থা রেখেছেন তার জন্য আমরা কৃতজ্ঞ। বারবার কেনাকাটা এবং মুখের কথা এমন কারণ যা Amazon.com কে অনলাইন বই বিক্রিতে বাজারের শীর্ষস্থানীয় করে তুলেছে

Amazon.com 1997 সালে একটি দীর্ঘ পথ পাড়ি দিয়েছিল: বিক্রয় 15,7 সালে $1996 মিলিয়ন থেকে বেড়ে $147,8 মিলিয়নে উন্নীত হয়েছে, একটি 838% বৃদ্ধি। সামগ্রিকভাবে গ্রাহক 180.000 থেকে বেড়ে 1.510.000 হয়েছে, যা 738% বৃদ্ধি পেয়েছে।

46 সালের চতুর্থ ত্রৈমাসিকে 1996 শতাংশের বেশি গ্রাহকের অর্ডারের হার 58 সালের একই সময়ের মধ্যে 1997 শতাংশের উপরে বেড়েছে।

মিডিয়া মেট্রিক্সের জন্য দর্শকের সংখ্যার দিক থেকে, আমাদের ওয়েবসাইট র‌্যাঙ্কিংয়ের নব্বইতম স্থান থেকে শীর্ষ বিশের মধ্যে চলে গেছে।

আমেরিকা অনলাইন, Yahoo!, Excite, Netscape, GeoCities, AltaVista, @Home এবং Prodigy সহ অনেক মূল কৌশলগত অংশীদারদের সাথে আমরা দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্ক স্থাপন করেছি।

ইনফ্রাস্ট্রাকচার

1997 জুড়ে, আমরা নতুন স্তরের ট্রাফিক, বিক্রয় এবং পরিষেবাগুলিকে সমর্থন করার জন্য আমাদের ব্যবসার অবকাঠামো প্রসারিত করার জন্য কঠোর পরিশ্রম করেছি, যা ইতিমধ্যে উল্লেখযোগ্যভাবে বৃদ্ধি পেয়েছে।

Amazon.com এর কর্মচারী বেস 158 থেকে 614 হয়েছে, এবং আমরা আমাদের ব্যবস্থাপনা দলকে উল্লেখযোগ্যভাবে শক্তিশালী করেছি।

ডিস্ট্রিবিউশন সেন্টারের ক্ষমতা 4700 বর্গ মিটার থেকে 27 বর্গ মিটারে উন্নীত হয়েছে, যার মধ্যে আমাদের সিয়াটল সুবিধাগুলির 70% সম্প্রসারণ এবং নভেম্বরে ডেলাওয়্যারে আমাদের দ্বিতীয় বিতরণ কেন্দ্রের সূচনা অন্তর্ভুক্ত।

বছরের শেষে ইনভেন্টরি XNUMX টিরও বেশি শিরোনামে বেড়েছে, যা আমাদের গ্রাহকদের পছন্দ উন্নত করার অনুমতি দেয়।

125 সালের মে মাসে আমাদের প্রাথমিক পাবলিক অফার এবং $1997 মিলিয়ন ধারের কারণে বছরের শেষ নগদ ব্যালেন্স এবং বিনিয়োগ ছিল $75 মিলিয়ন, যা আমাদের উল্লেখযোগ্য কৌশলগত নমনীয়তার অনুমতি দিয়েছে।

কর্মচারীবৃন্দ

গত বছরের সাফল্য একটি সক্ষম, বুদ্ধিমান এবং ঘনিষ্ঠ কাজের গ্রুপের ফলাফল। এই দলের অংশ হতে পেরে আমি খুবই গর্বিত। নিয়োগের ক্ষেত্রে আমাদের দৃষ্টিভঙ্গি Amazon.com-এর সাফল্যের একক সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ কারণ ছিল, এবং থাকবে।

এখানে কাজ করা সহজ নয় (যখন আমি একজন প্রার্থীর সাক্ষাৎকার নিই তখন আমি তাকে বলি: "আপনাকে দীর্ঘ, কঠোর এবং স্মার্ট পরিশ্রম করতে হবে, কিন্তু Amazon.com-এ আপনি তিনটি বিকল্পের মধ্যে শুধুমাত্র দুটি বিকল্প অনুসরণ করতে পারবেন না")। আমরা কিছু গুরুত্বপূর্ণ, এমন কিছু তৈরি করার জন্য কঠোর পরিশ্রম করছি যা আমাদের গ্রাহকদের জন্য অর্থপূর্ণ, এমন কিছু যা আমরা সবাই আমাদের নাতি-নাতনিদের বলতে পারি।

এই জিনিসগুলো সহজ নয়। আমরা অবিশ্বাস্যভাবে সৌভাগ্যবান যে এই দলটিকে নিবেদিতপ্রাণ কর্মীদের আছে যাদের ত্যাগ এবং আবেগ Amazon.com এর মেরুদণ্ড।

1998 এর উদ্দেশ্য

আমরা এখনও ইন্টারনেট বাণিজ্য এবং মার্চেন্ডাইজিংয়ের মাধ্যমে আমাদের গ্রাহকদের কাছে নতুন মূল্য আনার সেরা উপায়গুলি শিখছি। আমাদের লক্ষ্য আমাদের ব্র্যান্ড এবং গ্রাহক বেসকে একত্রিত করা এবং প্রসারিত করা চালিয়ে যাওয়া।

এর জন্য সুবিধা, সরবরাহ এবং গ্রাহক পরিষেবা চালানোর জন্য সিস্টেম এবং অবকাঠামোতে ব্যাপক বিনিয়োগের প্রয়োজন। আমরা আমাদের বাণিজ্যিক প্রস্তাবে সঙ্গীত যোগ করার কথা ভাবছি, এবং সময়ের সাথে সাথে আমরা বিশ্বাস করি যে কিছু পণ্য টেকসই বিনিয়োগ হতে পারে।

আমরা আরও বিশ্বাস করি যে আমাদের বিদেশী গ্রাহকদের কম ডেলিভারি সময় এবং কেনাকাটার অভিজ্ঞতার আরও ভাল ব্যক্তিগতকরণের মাধ্যমে আরও ভাল পরিষেবা দেওয়ার উল্লেখযোগ্য সুযোগ রয়েছে।

বিনিয়োগ অগ্রাধিকার

চ্যালেঞ্জের একটি বড় অংশ হল ব্যবসা বাড়ানোর নতুন উপায় খুঁজে বের করা নয়, কিন্তু আমাদের বিনিয়োগকে অগ্রাধিকার দেওয়া। আমরা এখন অনলাইন বাণিজ্য সম্পর্কে অনেক বেশি জানি যখন আমরা শুরু করেছিলাম, কিন্তু আমাদের এখনও অনেক কিছু শেখার আছে।

এমনকি আমরা আশাবাদী হলেও, আমাদের অবশ্যই সজাগ থাকতে হবে এবং জরুরীতার অনুভূতি বজায় রাখতে হবে। Amazon.com এর দীর্ঘমেয়াদী দৃষ্টিভঙ্গি বাস্তবায়নে আমরা যে চ্যালেঞ্জ এবং বাধার সম্মুখীন হব তা হল অনেকগুলি: আক্রমনাত্মক, সক্ষম, এবং ভাল অর্থায়নে প্রতিযোগিতা; উল্লেখযোগ্য বৃদ্ধির চ্যালেঞ্জ এবং কার্যকরী ঝুঁকি; ভৌগলিক এবং পণ্য সম্প্রসারণ ঝুঁকি; একটি প্রসারিত বাজারের সুযোগগুলি হারাতে না দেওয়ার জন্য বড় ক্রমাগত বিনিয়োগের প্রয়োজন।

যাইহোক, যেমনটি আমরা ব্যাপকভাবে বলেছি, অনলাইন বই বিক্রি এবং সাধারণভাবে অনলাইন বাণিজ্য একটি খুব বড় বাজার হিসাবে প্রমাণিত হওয়া উচিত এবং সম্ভবত এটি থেকে বেশ কয়েকটি কোম্পানি উল্লেখযোগ্যভাবে উপকৃত হবে।

আমরা যা করেছি তাতে আমরা সন্তুষ্ট এবং আমরা যা করতে চাই তা নিয়ে আরও বেশি উৎসাহী। 1997 সত্যিই একটি অবিশ্বাস্য বছর ছিল. Amazon.com-এ আমরা আমাদের গ্রাহকদের তাদের ব্যবসার জন্য এবং আমাদের কঠোর পরিশ্রমের উপর তাদের আস্থার জন্য এবং আমাদের শেয়ারহোল্ডারদের তাদের সমর্থন ও উৎসাহের জন্য কৃতজ্ঞ।