من يتحكم في وضعنا يتحكم في سلوكنا الشرائي. تنص الأدبيات على أن الذراع المستقيمة (الكوع عند 180 درجة) تسهل التفاعل مع المحفزات السلبية ، بينما تسهل الذراع المنحنية (الكوع عند 90 درجة) الاستجابة للمنبهات الإيجابية. زهاري إستس قسم التسويق في جامعة بوكوني e ماتياس شترايشر من جامعة إنسبروك ثلاث تجارب للتحقق مما إذا كان الوضعان المختلفان يمكن أن يؤثران بالفعل على سلوك المستهلك.
في التجربة الأولى ، طُلب من الطلاب دفع عربة تسوق معدلة ، مزودة بأجهزة استشعار متصلة بالمقبض ، باتجاه عرض المنتج والإشارة إلى نواياهم الشرائية. اشترت المجموعة التي اضطرت لدفع العربة بأذرع منحنية المزيد من المنتجات.
تجربة ثانية كررت سياق التسوق عبر الإنترنت. طُلب من الطلاب هذه المرة التسوق عبر الإنترنت مع وضع راحة اليد على السطح العلوي للطاولة (التمديد) أو السطح السفلي (الانثناء). مرة أخرى ، قام أولئك الذين يتسوقون مع ثني أذرعهم بعمليات شراء أكثر من أولئك الذين تم تمديد أذرعهم.
علاوة على ذلك ، أراد العلماء فهم ما إذا كان تمديد الذراع يثبط عمليات الشراء دائمًا ويسهل الانثناء ذلك ، أو إذا كان التأثير يعتمد على التفاعل بين الموقف واتجاه الحركة اللازمة للشراء. في التجربة الثالثة ، بعد ذلك ، طُلب من المشاركين الإشارة إلى نواياهم الشرائية من خلال وضع المنتجات في منطقة تسوق افتراضية. في إحدى الحالات ، كانت المنطقة تقع خارج المنتج وشرع المشاركون في الشراء عن طريق تحريك ذراعهم بعيدًا عن الجسم ؛ ومن ناحية أخرى ، كان يقع بين المنتج والمشاركين ، الذين اضطروا بالتالي إلى سحب المنتجات تجاه أنفسهم. في الحالة الأولى ، تم عكس تأثير الوضع: سهّل التمديد الشراء.
يقول إستس: "التجارب ذات صلة واضحة بالتوزيع ، لأنها تُظهر أن تصميم العربة ووضعية الجسم يمكن أن تؤثر على سلوك المستهلك".
