المزيد من الاستشارات ولكن أكثر تنوعًا وأكثر تخصيصًا. هذه الثانية Sمتوسط بيريسينوتومدير Gالعامة للخدمات المصرفية الخاصة انتيسا سان باولو، الوصفة لمنح الخدمات المصرفية الخاصة مزيدًا من السرعة ، أي جميع الأصول الاستثمارية المرتبطة بالعملاء الأثرياء الذين يستثمرون أصولًا كبيرة والذين يبحثون ، في الأوقات التي لا تزال منخفضة للغاية أو حتى معدلات سلبية ، عن عوائد ملموسة. في حالة الخدمات المصرفية الخاصة لـ Intesa Sanpaolo ، هذا هو ما يقرب من 35.000 مجموعة عائلية بمتوسط أصول مدارة يقارب 3 ملايين لكل مجموعة، مما يجعل من انتيسا سان باولو المصرفية الخاصة الرائد في الصناعة.
"على الرغم من أسعار الفائدة المنخفضة ، تستمر الخدمات المصرفية الخاصة في النمو ، مستفيدة من الاتجاه البناء في سوق الأوراق المالية ، بدءًا من السوق الإيطالي". النمو الذي قاد الشركة إلى تسجيل عام 2017 استثنائي: "لقد كان عامًا قياسيًا بالنسبة لنا - كما يقول Saverio Perissinotto في المقابلة التي أجريت مع FIRSTonline -: تجاوز إجمالي الأصول المدارة 100 مليار لأول مرة اليورو ، وكان صافي الربح الموحد الأفضل على الإطلاق ، متجاوزًا التوقعات وتحسن بنسبة 10٪ عن عام 2016 ، بينما ارتفعت الإيرادات بنسبة 10٪ ”.
إلى ماذا تدين بهذا النجاح؟
"بادئ ذي بدء ، يجب أن نشكر حقيقة أننا ننتمي إلى مجموعة رائدة مثل Intesa Sanpaolo. علاوة على ذلك ، مرت الأسواق المالية بمرحلة جيدة في عام 2017 مما جعل عملائنا مستعدًا للاستثمار. يضاف إلى هذه العوامل استراتيجيتنا التجارية ، والحرص في اقتراح المنتجات ذات القيمة المضافة العالية بتكاليف مضبوطة ، وتوسيع شبكة الاستشاريين لدينا من خلال تجنيدiting. أنا مقتنع بأنه يوجد دائمًا أشخاص في قلب كل عمل ناجح: لدينا اليوم ما يقرب من 900 مصرفي خاص ومحترف مستعدين لتقديم استشارات متخصصة بشكل متزايد ".
ماذا تقصد ب النصيحة متخصص؟
"مخصص بشكل متزايد ومصمم خصيصًا للعملاء. القطاع الخاص هو شريحة عملاء عالية جدًا ، ولكن يوجد بداخله أنواع مختلفة من العملاء: حسب الخصائص ، والميل إلى المخاطرة ، والاستراتيجيات والاحتياجات. لقد حددنا أيضًا مجموعة من الأفراد ذوي الثروات العالية (HNWI) ، العملاء الذين يمثلون عددًا 10-15٪ من الإجمالي ، لكنهم يمثلون ثلث الأصول المدارة ، بمتوسط لا يقل عن 10 ملايين يورو لكل منهم. نحن نولي اهتمامًا خاصًا لهؤلاء العملاء: في عام 2017 ، قمنا بإنشاء سبعة فروع للأثرياء تعمل بكامل طاقتها في المدن الإيطالية الرئيسية ، حيث نقدم للعملاء ذوي الاحتياجات الأكثر تطورًا مجموعة منتجات وخدمات أكثر وضوحًا من تلك الخاصة التقليدية. وباختصار ، فإن الرافعة الأولى للمستقبل هي الاستشارات لتقديم حلول أكثر تخصصًا وتنوعًا وذات قيمة مضافة عالية ".
هذا أيضًا للتعويض عن أسعار الفائدة التي لا تزال منخفضة للغاية.
"بالضبط. تعمل النصائح والتنويع أيضًا على دعم العملاء في مواجهة الأسواق المتقلبة وحمايتهم من اتجاهات أسعار الفائدة التي من شأنها ، من خلال القيام باستثمارات قياسية ، أن تؤدي إلى خسائر رأسمالية محتملة. نحتاج إلى أن نكون أكثر تنوعًا وإبداعًا ولدينا أيضًا منتجات تكتيكية: في هذا ، يكون دور البنك حاسمًا لإنشاء محفظة ربما تبدو أكثر خطورة على المدى القصير ، ولكنها يمكن أن تؤدي إلى نتائج جيدة على المدى المتوسط. شرط".
2017 مكافأة لك ؛ كيف بدأ 2018 بدلا من ذلك؟ ما هي أهداف خطة أعمال الخدمات المصرفية الخاصة الجديدة للمجموعة وما هي الدوافع لتحقيقها؟
"بدأ 2018 بشكل جيد. الأهداف التي أشار إليها خطة العمل حتى عام 2021 طموح بشكل خاص: زيادة في معدل النمو السنوي المركب بنسبة 8,3٪ ومعدل نمو سنوي مركب بنسبة 6,3٪ في الأصول الخاضعة للإدارة. نأمل في الوصول إلى هذه التقديرات باتباع مسار واضح: المدخرون لديهم حاجة كبيرة إلى المشورة ويجب أن نقدم محفظة أوسع بشكل متزايد. نحن نركز أيضًا على recruiتينغ، أي فيما يتعلق بتوسيع فريق الاستشاريين والمصرفيين الخاصين لدينا: ننظم دورات تدريبية محددة بشكل متزايد لهم ، وكذلك لتنمية الشعور بالانتماء إلى مجموعة Intesa Sanpaolo Group. حرفتنا عبارة عن ثلاثة أرباع علم وربع فن ، أي الجانب الإنساني. أصبح الابتكار التكنولوجي وسيصبح أكثر أهمية في خطتنا التنموية. يدعم العرض عن بعد وواجهة الهاتف المحمول الجديدة تبسيط العمليات ونريدها أن تجعل الحوار مع عملائنا أكثر فورية. أحب أن أفكر في الابتكار الرقمي كعامل تمكين ، مما يسهل العلاقة مع العميل ".
2018 هو أيضًا عام التغييرات التنظيمية الرئيسية ، مع دخول MIFID II حيز التنفيذ.
"لقد طالب نوع عملائنا بالفعل بأقصى قدر من الشفافية ونحن منظمون للاستجابة لهذه الحاجة. لقد كنا دائمًا في طليعة الشفافية: كان للقطاع الخاص ، حتى قبل MIFID II ، عينًا خاصة على هذا الجانب ".
آخر الأخبار الكبيرة في الفترة الماضية ، منذ حوالي عام الآن ، هو انقطاع البير (خطط الادخار الفردية) في عالم الادخار. نجاح هائل بشكل عام ولكن جما هو تأثيرهم على عملك؟
"بالنسبة لنا في مجال الخدمات المصرفية الخاصة ، كان التأثير بالتأكيد محدودًا أكثر من الخدمات المصرفية التجارية. نحن متورطون ولكن هذا ليس لنا النواة الأعمال ، لأسباب واضحة: الحد الأقصى لمبلغ الاستثمار (بحد أقصى 30 يورو سنويًا لكل شخص طبيعي بحد أقصى إجمالي يبلغ 150 يورو) يجعل السقوف غير جذابة لنوع عملائنا. على أي حال ، تظل تقارير تنفيذ البرامج حداثة مهمة للغاية وإيجابية للغاية بالنسبة للنظام الاقتصادي للبلاد ، والتي نريد أن نواصل المساهمة فيها بصفتنا Intesa Sanpaolo للخدمات المصرفية الخاصة ".
ذكر في وقت سابق الفن كعنصر إبداعي في مصرفي. لكن الفن يتواجد بشكل متزايد في عملك ، من خلال مبادرات مختلفة ، من مجموعات الأعمال العظيمة إلى المشاركة في ميارت. هل تفكر في زيادة الاستشارات للتراث الفني؟
"طورنا في السنوات الأخيرة المهارات والاحتراف لمساعدة عملائنا أيضًا في إدارة وتقييم التراث الفني ، وذلك بفضل التعاون مع محترفين مستقلين قادرين على دعم عملائنا في اختيار الأعمال الفنية وتقييمها وشرائها. في الإصدار الأخير من MiArt ، نظمنا أيضًا اجتماعات مع الخبراء وجامعي التحف والعلماء لإتاحة فرص الاستثمار في الفن المعاصر للعملاء الذين يهتمون أكثر بهذا القطاع ولاحظنا أن التقدير لهذا السوق آخذ في الازدياد ".
